Убеждай, не принуждая. 10+ техник и упражнений, которые помогут добиваться своего без манипуляций

Отлично! Запишите свой результат. А теперь повторите упражнение, но вместо того чтобы читать слово, называйте цвет, которым оно написано. Еще раз: только цвет, а не слово. Включайте секундомер снова и старайтесь улучшить результат.

Здорово.

Что вы заметили на этот раз? Заняло ли второе задание больше времени? Вы чувствовали, что мозгу сложнее дается обработка информации и это замедляет вас? Для выполнения второго задания большинству людей требуется в два раза больше времени, хотя сама задача не является более сложной. Вы можете подумать, что после того, как вы читали слова, вам просто сложнее переключиться и сосредоточиться на цвете. В этом есть доля правды, но здесь кроется кое-что еще.

Так как вы постоянно тренировались читать, то эта функция перешла в режим Аллигатора. Можно сказать, что вы профессиональный читатель, поэтому это действие стало для вас автоматическим, как катание на лыжах у олимпийского чемпиона. Назвать цвета – тоже простая задача, но вы не практиковались в этом ежедневно, особенно когда цвет слова не совпадал с его значением. И вот тут необходима концентрация Судьи. Однако Аллигатор никогда не дремлет. Это не в его натуре. Более того, он настолько быстр, что всегда реагирует первым. Определить цвет, не соответствующий значению слова, требует того, чтобы Судья отменил решение Аллигатора. А на это нужно некоторое время.

В 1930-х годах когнитивист Джон Ридли Струп исследовал феномен столкновения когнитивных систем и заметил, что люди читают слово «красный» быстрее, чем идентифицируют цвет (9). Тест, который вы только что выполняли, назван в его честь. Вы заметили, что к концу второго этапа вы стали справляться быстрее? Если бы вы ежедневно проходили тест Струпа, то вскоре стали бы экспертом по называнию цветов (10) и не испытывали бы трудностей в этом вопросе. Аллигатор бы взял эту работу на себя.

Эксперимент с тестом Струпа показывает, что Аллигатор (Система 1) всегда включается первым. Всегда. Судья же берется за дело вторым, и только если задача довольно сложна и замысловата. Аллигатор может принимать решения без участия Судьи, но Судья не может похвастаться тем же самым в отношении Аллигатора. Эта асимметрия – один из ключей к влиянию.

Причина всех недоразумений

Поскольку основная активность Аллигатора лежит в сфере подсознания, большинство считает, что за все отвечает наш рациональный ум.

Одна из вещей, которая отличает людей от любого другого вида на планете, – это способность рассуждать, и мы придаем этому слишком большое значение.

Мы считаем, что если необходимо изменить поведение – свое или чужое, – нужна убедительная аргументация. Одержу победу над разумом, и перемены в поведении не заставят себя ждать. Вроде очевидно, но совершенно не соответствует действительности. Логично, но ошибочно.

Некоторые ученые пришли к выводу, что Аллигатор может единолично отвечать за 95 % наших действий и решений. Вряд ли возможно назвать точную цифру, но он действительно ответственен за подавляющее большинство наших поступков. Вспомните, сколько решений вы принимаете ежедневно на автомате – движения, приемы пищи, искушения, которым сопротивляетесь (или нет), слова, которые произносите, – было бы невозможно всерьез обдумать каждое. И все же не так-то просто смириться с тем, что Аллигатор играет значительную роль в том, как мы реагируем на мир и друг на друга.

Как писали социальные психологи Джон Барг и Таня Чартранд: «Учитывая понятное желание человека верить в свободу воли и самоопределение, ему может быть трудно принять факт, что большей частью нашей повседневной жизни управляют автоматические, бессознательные психические процессы (11). Но, с другой стороны, кажется невозможным, чтобы все решения принимались осознанно. Как Шерлок Холмс любил повторять доктору Ватсону: “Отбросьте все невозможное, то, что останется, и будет ответом, каким бы невероятным он ни казался”».

Когда на лекциях я рассказываю о первенстве Аллигатора, некоторые упорно сопротивляются самой идее: «Хорошо, возможно, среднестатистический человек и подвержен большему влиянию Аллигатора, но неужели среди нас почти нет Судей?» или «Но я логичный человек, серьезно». Да, вы можете быть убеждены, что для влияния на вас оппоненту придется использовать логику и подтвержденные данные. Или пользоваться калькулятором или электронными таблицами во время принятия важного решения. Я с вами согласна. Но это не значит, что Аллигатор не повлияет на вас. Это лишь значит, что мы не хотим, чтобы он влиял на нас слишком сильно.

И здесь дело не в уме и образованности. Врачи, юристы и профессора так же предвзяты, как и все остальные, – и так же, как и настоящие судьи.