Убеждение. Скрытые психологические стратегии влияния без манипуляций

Мнимая небрежность внушает людям неприятное чувство, напоминая им, что вы не забыли их прежние делишки, и заставляет их обороняться уже с самого начала. Это дает вам небольшое преимущество, поскольку человек отвлекается на самозащиту, вместо того чтобы спорить с вами и противостоять вашим методам убеждения.

Чтобы защититься, нужно научиться распознавать эту хитрость. Как только вы научитесь видеть ее в реальной жизни, то сможете довольно легко разоружить противника, указав ему, что он делает, и назвав это манипуляцией.

Опущение

Опущение, или провокационное исключение из текста, – еще один хитрый метод убеждения и нападения, который позволяет говорить что-то напрямую под маской доброты и высокой нравственности.

Выглядит это примерно так: «Перечислим все преимущества, а не расходы или возражения против проекта».

Что это значит?

Вы решили опустить что-то, но именно так вы и обращаете внимание на эти моменты. Вы так сформулировали свое утверждение, что невозможно проигнорировать негативную сторону или последствия расходов и возражений. То есть вы сами искажаете смысл своих слов – «Слушайте, мы выше всего этого. Лучше обсудить по-настоящему важные вещи» – и намеренно заставляете других думать нечто совершенно другое: «А как же расходы и возражения против проекта?»

То же самое произойдет, если я попрошу вас не представлять себе желтого слона, пока вы читаете эту страницу. Кого вы только что представили себе, отплясывающего на какой-нибудь живописной лужайке? Спорим, желтый слон сам по себе возник в вашем сознании!

Заявляя, что мы опустим кое-какие детали, мы тем самым привлекаем к ним внимание. Приведем еще один пример: «В нем все прекрасно, если закрыть глаза на его карьеру». Стоит забросить наживку, и люди ухватятся за нее. Они будут сами настаивать на дальнейшем обсуждении всплывшей темы.

Защита от такого неявного нападения похожа на защиту от ложной небрежности. Нужно сказать человеку, что вы насквозь видите его попытки спровоцировать или оскорбить вас и скрыть свои намерения. Как только люди поймут, что вы распознали их стремления и никого не удалось обмануть, они прекратят свои попытки из чувства вины – потому что их поймали с поличным.

Не позволяйте им прикрываться маской забывчивости или другими убедительными доводами в пользу своей невиновности. Они прекрасно понимают, что делают, и пользуются для этого довольно гнусными методами.

Соломенное чучело (подмена тезиса)

С этой тактикой аргументации вы, возможно, знакомы, но она популярна как раз потому, что действует безотказно, даже если человек знает о ее существовании.

Подмена тезиса – это ложное умозаключение, когда вы искажаете аргументы защиты другой стороны и превращаете их в те, которые легко опровергнуть. Люди часто делают это неосознанно, но не менее эффективно.

К примеру, если человек не согласен с вами потому, что ваше предложение слишком дорого обойдется, вы можете ответить: «То есть вы говорите, что здоровье молодого поколения нашей страны не стоит таких денег?»

На самом деле человек имел в виду совсем другое, но вы исказили его аргумент и превратили его в универсальный повод для критики. Теперь легко убедить людей не поддерживать его.

Последовательность действий выглядит так:

1. Вам представили аргумент А, с которым вы не согласны.

2. Вы искажаете или доводите до абсурда аргумент А и превращаете его в то, с чем большинство людей не согласны: в аргумент Б.

3. Вы нападаете на аргумент Б.

Многие даже не заметят, что вы вовсе не отстаиваете свою позицию в рамках заданной темы, поэтому важно обдумать, как правильно исказить аргумент А и превратить его в аргумент Б. Для этого можно, к примеру, преувеличить негативные последствия аргумента А, чтобы они совершенно оправданно привели к аргументу Б, если представить худшее развитие событий.

При этом вы не врете и не пытаетесь увязать не связанные друг с другом концепции. Вы делаете небольшие шаги, логически связанные друг с другом, – убедительные и правдоподобные.

К примеру, если человек утверждает, что кредиты на обучение позитивно влияют на общество, вы можете выступить против этого мнения и сказать: «Кредиты – это прекрасно, но что произойдет, когда люди не смогут выплатить их вовремя из-за экономического спада в следующем году? Они попадут в долговую яму, из которой уже не выбраться, это же массовое банкротство. Вы готовы к этому?»

Если человек говорит, что не хочет мыть посуду сегодня, вы ответите: «Правда? Здесь столько микробов, иногда мне кажется, что наша кухня превращается в свинарник».

Чтобы защититься против соломенного чучела, нужно знать конкретный аргумент или тему, которую вы обсуждаете, и не позволять никаких искажений и отклонений. Главное – распознавать, когда вам подсовывают аргумент Б вместо аргумента А. Так вы поймете, что человек не намерен обсуждать достоинства аргумента А и хочет обвести вас вокруг пальца.

Глава 17. Как посеять идею в чужой голове