Убеждения и привычки. Как изменить?

Если попросить человека оценить свое ожидание результата и/или свое ожидание самоэффективности, можно обнаружить несовместимость. Например, когда вы спрашиваете: «Как вы считаете, вы сможете поправиться?», то человек может ответить: «Конечно» – и в то же время покачать головой, невербально выражая несогласие. Если вы работаете с человеком только на основании того, что он говорит, то пропустите половину сообщения. Когда кто-то предлагает вам подобное неконгруэнтное сообщение, нужно работать с противоречивыми убеждениями, используя процесс НЛП под названием интеграция конфликта (мы обсудим его в главе 5), чтобы сначала создать соответствующие убеждения ожидания результата и самоэффективности.

Ожидание реакции и эффект плацебо

Еще одно убеждение, о котором полезно знать, называют ожиданием реакции (Response Expectancy). Ожидание реакции³ – то, что, по нашим ожиданиям, с нами произойдет, позитивное или негативное, в результате наших действий в данной ситуации. Хороший пример ожидания реакции – эффект плацебо.

Эффект плацебо возникает, когда человек позитивно реагирует на физиологически нейтральное «лекарство» – таблетку из мела, капсулу с молоком, сахарную таблетку или какой-то другой инертный компонент. Вы даете человеку плацебо и говорите, что это средство окажет определенное влияние, и, конечно же, часто так и происходит. Плацебо часто демонстрирует очень высокий показатель успешности. В среднем оно работает не хуже настоящих лекарств примерно в одной трети случаев.

Много лет назад мне пришлось изучить довольно много исследований на эту тему, потому что Бэндлер и Гриндер хотели вывести на рынок плацебо. Они планировали разливать его по бутылкам, а на этикетке было бы честно написано: «Плацебо». К бутылке должен был прилагаться небольшой буклет, где сказано, что эффективность плацебо доказана при лечении различных заболеваний в «X» числе случаев. Ниже шел список, и вы могли найти в нем свое заболевание и выяснить, каковы ваши шансы на успех по данным статистики.

Мои изыскания дали довольно интересные результаты. В случае боли исследования показывали, что плацебо может работать не хуже морфия в 51–70 % случаев⁴. Другое исследование рассматривало плацебо с противоположной точки зрения⁵. Его авторы хотели выяснить, как хорошо пациенты, получавшие плацебо, реагировали на настоящие лекарства, и давали им морфий. Они обнаружили, что 95 % тех, кто раньше принимал плацебо, среагировали на морфий позитивно. Для сравнения: только 54 % тех, кто не реагировал на плацебо, испытали облегчение, приняв морфий, – 41 %. Люди с высоким ожиданием реакции облегчения действительно испытывали облегчение. С учетом этих данных приходится только гадать об эффективности некоторых лекарств.

Еще одно интересное исследование показало, что ожидание реакции (убеждение в том, какое действие окажет препарат) – главный и решающий фактор, влияющий на результат⁶. В этом исследовании использовался алкоголь, и испытуемых разделили на четыре группы:

1) те, кому сказали, что они получат алкоголь и получили алкоголь;

2) те, кому сказали, что они получат алкоголь и получили плацебо;

3) те, кому сказали, что они не получат алкоголь, но получили его; и

4) те, кому сказали, что они не получат алкоголь и не получили его.

Участники двух групп, которым сказали, что они получили алкоголь, продемонстрировали почти идентичные реакции. Их реакции очень отличались от реакций тех, кому сказали, что они не получили алкоголь, но на самом деле его получили. Участники обеих групп, которым сказали, что они получили алкоголь, начали хотеть больше. Участники группы, которым сказали, что они получили алкоголь, но на самом деле его не получили, не показали такой реакции. У мужчин, которым сказали, что они получили алкоголь (независимо от того, получили ли они его на самом деле), пульс был медленнее нормального, когда их помещали в так называемые «вызывающие сексуальное напряжение» ситуации.

Участники групп, которым сказали, что они не получили алкоголь (независимо от того, получили ли они его на самом деле), демонстрировали более быстрый пульс в тех же ситуациях. Исследователи пришли к выводу, что есть и фармакологический эффект от препарата, и эффект ожидания. Это исследование также показало, что ожидание реакции – самый важный элемент, по крайней мере в связи с поведением, связанным с алкоголем. Другое исследование показало, что с точки зрения физиологии мужчины и женщины реагируют по-разному. Исследователи отметили, что не могут объяснить это фармакологическими эффектами алкоголя или физиологическими различиями между мужчинами и женщинами.

Они пришли к выводу, что реакции – это функция убеждений⁷. По сути, все эти исследования демонстрируют сходные результаты. Эффект плацебо (ожидание реакции человека) – очень важный компонент поведения и изменений.