Учебник торгового представителя

Задавайте вопросы, подробно интересуйтесь распорядком работы и системой оплаты, спросите про сильные и слабые стороны организации и товара по отношению к конкурентам. Старайтесь записывать в ежедневник большую часть информации. Фамилию, имя и должность собеседующего в первую очередь. От должности зависит, какие у него потребности в отношении вас, этого собеседования, вообще отношение к кандидатам.

Супервайзер или РОП заинтересованы в ваших возможностях, но не заинтересованы в Вашем росте внутри компании. Кадровик заинтересован и в том, и в другом. Коммерческий директор – в новом мышлении, каких-то идеях, наработанных связях. Зам. Главного бухгалтера (попросили провести собеседование, потому что «люди идут и идут, все разъехались, ты уж посмотри там, плюсики-минусики поставь, мы потом им позвоним») тоже заинтересован – быстрее освободиться, ну и чтобы у Вас документы в порядке были.

Хороший продажник не начинает презентацию с рассказа о товаре. Начинать надо с вопросов. Открытых.

По каким параметрам вы подбираете кандидатов, кандидаты с какими качествами имеют больше шансов? Очень открытый вопрос – ответ на него может быть весьма развёрнутым – только успевайте вылавливать информацию. А может привести к ответному вопросу: – что Вы имеете ввиду? Тогда будьте готовы развернуть вопрос:

опыт на каких направлениях более приоритетен для компании

учитывается ли опыт в смежных областях (мерчендайзинг, реклама, офисная работа…)

возраст кандидата

образование

Главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются вашей сильной стороной.

Какой результат компания хочет получить от кандидата в первые полгода работы?

Важный вопрос. Его обсуждение поможет и вам и собеседующему понять, насколько вы нужны компании. Иногда (в небольших компаниях) вакансия торгпреда появляется без реальной нужды, по прихоти большого начальника. Потому, что отдел продаж не справляется. Потом идёт волна сокращений, и не факт, что останетесь вы. Привычка к людям и давнишние отношения часто мешают сделать профессиональный выбор. Также этот вопрос говорит собеседующему о вашем желании работать долгосрочно, выполнять план в перспективе. А вам ответ на него поможет понять, насколько компания считает важной для себя эту вакансию.

Какие условия работы приняты в компании?

Продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и вечером. Во сколько обычно все уходят – часто это не оговаривается, но незнание приводит к неудовлетворённости и побегу в первые дни). Сроки сдачи отчётности. Периоды работы операторов, бухгалтерии (когда можно набить заявки, сдать деньги, получить документы на завтра) – это тоже влияет на ваш трудовой день.

Как оплачиваются затраты (телефон, автомобиль, канцтовары). Какова система оплаты труда.

А можете на примере объяснить, сколько и чего я должен буду сделать, и как эта работа будет оплачена? Например: на какие суммы я должен продать разные торговые марки, сколько точек я должен открывать ежемесячно, какие ещё параметры влияют на зарплату?

Сами по себе все эти вопросы, если зададите не по бумажке, скажут о вас, что разбираетесь в работе. Если думаете, что все эти вопросы могут отпугнуть работодателя – вы и правы, и нет. Отпугнут некомпетентного, или того, кто хочет вас обмануть, или боится слишком грамотных кандидатов. Стоит ли идти в такую компанию – зависит от того, в какой должности собеседующий. Испугался супервайзер – не беда, он сам может в этом не полностью разбираться. Испугался или не стал отвечать коммерческий директор – бегите. Супервайзера успокойте простыми вопросами, типа «сколько точек будет у меня на территории?».

Всегда отвечайте на вопросы. Самый большой недостаток торгпреда – молчание. Мхатовские паузы – это для театра. Не знаете что сказать, хотите обдумать ответ – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте. Параллельно думайте, формулируйте свой ответ. Продажи – это умение общаться. Интеллект помогает ориентироваться быстро.

Что ещё важно? Рассказать о своём опыте. Даже если весь опыт в продажах состоит в том, что старый мобильник другу продал задёшево, всё равно это опыт. Ещё важен опыт общения. Выступал на сцене – сможешь трём продавщицам про новые консервы рассказать. Любишь КВН – сможешь в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Спортом занимался – готов к нагрузкам, умеешь преодолевать трудности. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней любой опыт пригодится. Надо думать и постоянно учиться.

Часто на собеседовании спрашивают о составе семьи, жилищных условиях, материальном положении – не пугайтесь, никто Вас не собирается грабить или подставлять. Это вопросы на мотивацию. Я охотнее возьму приезжего, снимающего квартиру, с женой и ребёнком, чем местного мальчика, которому родители машину купили и он хочет на клубную жизнь подзаработать. Бросит при первых трудностях.

Пример мотивации: