Удвоение продаж в интернет-магазине

При этом важно не ставить галочку в чекбоксе по умолчанию, чтобы товар не добавлялся к заказу без ведома клиента, иначе это вызовет негатив. Чтобы товар (услуга) дополнил заказ, пользователь должен собственноручно поставить галочку в соответствующем квадратике – если хочет.

Какая-то часть клиентов обязательно воспользуется этим предложением.

Рис. 11. Пример встроенного upsell

Показывайте даже то, что не имеет физического воплощения

Еще один интересный прием. Снова обратимся к рис. 11.

Если сделать не просто перечень дополнительных опций, а дополнительную гарантию в виде отдельного «виртуального» товара и нарисовать для него красивую картинку, то, как ни странно, оформленный таким образом «товар» будут покупать гораздо охотнее (рис. 12).

Почему? Люди не любят платить деньги за то, что нельзя увидеть или у чего нет визуального воплощения.

Рис. 12. Возможный рисунок для товара «Дополнительная гарантия».

То же самое со скидками – люди намного хуже реагируют на простое текстовое сообщение о скидке. А когда еще есть красивая картинка с ее изображением, покупают гораздо активнее.

Upsell не должен навредить

Важно понимать – upsell не должен навязывать покупателю товар, чтобы заработать на нем больше денег. Его цель – помочь человеку сделать правильный выбор и подобрать подходящие к его покупке товары. Чтобы клиент остался доволен сделкой и не думал, что ему пытались продать что-то ненужное. Такой клиент вряд ли вернется к вам за повторной покупкой.

Наборы товаров, повышающие прибыль

Одним из самых эффективных способов значительно повысить продажи в интернет-магазине является создание тематических наборов товаров для решения конкретных проблем определенных групп людей.

Классический пример – комплект, в который входит станок для бритья, пена для бритья и гель после бритья. Он решает одну большую проблему мужчин, связанную с бритьем. В вашем интернет-магазине должны быть наборы для разных ценовых групп. В их составлении есть свои нюансы.

Правила создания наборов

Основное правило: в каждом наборе должен быть товар-локомотив с минимальной наценкой, единственная задача которого – продавать.

Второе важное правило – каждый товар в наборе должен быть дешевле, чем вне его, минимум на 3 %, а продающий товар – значительно дешевле.

Третье правило составления набора заключается в том, что в идеале он должен включать не менее трех продуктов: первый – значительно дешевле, чем вне набора, и используется для «захвата» клиента; второй – со средней маржей и третий – с достаточно большой.

В данном случае на первом товаре мы ничего не зарабатываем, но с его помощью продаем остальные два продукта. Именно поэтому они должны быть высокомаржинальными: на втором продукте мы зарабатываем прибыль, на третьем – сверхприбыль

Наборы для разных ценовых групп

В интернет-магазине должны быть в наличии наборы из трех разных ценовых групп.

Бюджетные – ориентированы на людей, которые хотят сэкономить и отслеживают соотношение «цена – качество», хотят получить приемлемый результат за разумные деньги. Такие наборы должны состоять из относительно недорогих товаров.

Наборы для среднего класса состоят из товаров средней ценовой группы. Они рассчитаны на людей, готовых заплатить деньги, соизмеримые с получением желаемого результата.

А в наборы класса люкс необходимо вкладывать исключительно качественные VIP-товары с огромной маржей. Они предназначены для людей, которые хотят купить самое лучшее и при этом очень быстро. На них обязательно найдется покупатель!

Все наборы следует хорошо продумать с точки зрения решения определенной проблемы конкретной аудитории. Называться они должны соответствующим образом: набор «Рабочее место делового человека» или «Все необходимое для начинающего сноубордиста».

Как предлагать товары в наборе

Самый простой и очень эффективный способ – информировать человека о выгодных наборах в интернет-магазине и предложить ему купить просматриваемые товары именно в составе наборов. При этом показать, сколько денег он экономит на каждом продукте из набора плюс общую сумму экономии при его покупке.

Экономию лучше всего показывать, используя зачеркивание цен: «Вы можете купить данный товар в наборе с тем и этим, тогда ваша экономия составит столько-то».

Объемное расширение ассортимента вместо линейного

За счет различных наборов вы можете существенно расширить ассортимент интернет-магазина в объеме – за счет большого количества комбинаций товаров Когда человек будет выбирать определенный продукт, предложите ему наборы, в которые тот входит со значительной скидкой. Если наборы решают какую-то проблему, некоторые клиенты охотно их покупают.

«Магнит сверху», поднимающий средний чек