Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Третий тип клиентов – люди, которым результат нужен уже сегодня. Им необходимо решить проблему, и как можно скорее. Наверняка к вам такие люди обращались – и не раз.

Таким клиентам важна гарантия результата и скорость доставки. Если к вам приходит подобный клиент, то, скорее всего, он уже принял решение приобрести продукт именно у вас. И главное тут – не мешать, а грамотно помочь подобрать самый подходящий вариант товара или услуги.

Это самый приятный тип клиентов – обычно с ними меньше всего проблем, и решение о покупке принимается максимально быстро. Возможно, такой клиент и попросит скидку, но больше для приличия. Просто потому, что он привык спрашивать о скидках – а вдруг дадут.

К сожалению, таких клиентов обычно не очень много.

Я (Сергей) помню, как мы оказались в подобной ситуации, когда я организовывал собственный строительный бизнес. Материалы нужны были нам фактически вчера. В 99 % случаев нам отвечали следующее: «Пришлите заявку на поставку нам по факсу, мы выставим вам счет, так как оплату мы принимаем только по безналичному расчету. Затем в течение двух дней...» И прочее бла-бла-бла.

Мы прекрасно понимали, что строительные материалы – это не «чупа-чупсы», но, поверьте, в большинстве случаев можно ускорить процесс оплаты, оформления документов и доставки. Мы проделывали это с десятками компаний.

На данную тему у меня (Сергея) есть отличный пример из личного опыта.

В свое время, когда в рамках строительного бизнеса мы занимались продажей цемента в Москве и Московской области, у нас было семнадцать клиентов в сегменте В2В, которые приобретали товар оптовыми партиями. В то время у нашей компании были очень «вкусные» цены на цемент, одни из самых низких. Но, как ни странно, большинство наших клиентов начали с нами работать не из-за цены, а из-за качества обслуживания.

Однажды мы решили поднять цены, причем значительно. Менеджеры обзвонили всех клиентов и сообщили им эту новость. Результат был следующим: из семнадцати оптовых клиентов с нами продолжили работать двенадцать.

Да, не спорим, мы потеряли определенное количество прибыли, но если учесть тот факт, что цена выросла, то потеря оказалась не столь ощутимой. Плюс к этому, уменьшив количество клиентов, мы сократили затраты времени, сил и нервов. А сэкономив время, мы смогли заняться увеличением розничных продаж.

Увеличение цены за срочность доставки

Один из самых простых способов увеличить маржу в оптовом бизнесе – это сделать специальную опцию – «за срочность».

Например, ваш стандартный процесс от приема заявки до доставки занимает три дня. Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно срочно, – вы не отказываете ему в возможности купить, а получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.

Таким образом, если к вам обращается клиент, вы можете сказать следующее: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене – мы доставляем материалы в течение трех дней, если вам необходимо завтра – мы можем это сделать, но стоить будет на 30 % дороже». В такой ситуации клиенты понимают, что они переплачивают именно за срочность. Более того, они обычно готовы за это платить.

Этот прием активно применяется в различных бизнесах.

Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом, – например, курьерские службы, которые берут в десять раз больше за то, чтобы доставить товар не за три недели почтой, а за три дня. Для большинства же других отраслей – это отличный способ поднять маржу и продажи.

На эту тему у меня (Сергея) тоже есть отличный пример.

Наша компания поставляла материалы для строительства коттеджного поселка. Однажды на стройке произошла следующая ситуация: мы привезли материал, который необходимо было разгружать автокраном, а автокран сломался по дороге. Что делать? Товар приехал, деньги заплачены, водитель фуры требует совершить разгрузку, так как у него еще несколько заказов. Не очень приятная ситуация!

Я помню безумные глаза прораба, нервно искавшего в Интернете автокран, который смог бы приехать сегодня. Большинство отказались, и только одна компания сказала: «Хорошо, мы готовы приехать в течение двух часов, но цена будет выше в полтора раза». Естественно, прорабу пришлось согласиться, и проблема была решена.

Посмотрите на свои продукты: что и как вы можете предложить сделать быстрее, чем конкуренты? На сколько за это можно увеличить цену?