Уловки в споре

Важно иметь в виду, что, если заранее достаточно четко не обозначены границы допустимого, может сложиться представление, что они как будто не существуют, так же как нет и других сдерживающих принципов, определяемых чувством меры, тактом и, возможно, здравым смыслом.

Итак, принимать или не принимать тактику ведения спора, которую вы считаете для себя неприемлемой и обидной, — это вы должны решить для себя сами, исходя из собственных принципов, мотивов, целей. Полезно в самом начале делового спора сказать: «Я хотел бы обсудить с вами и установить правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного, взаимоприемлемого соглашения или займемся «жестким торгом», в котором победит тот, кто более упрям?» Вы вполне можете быть столь же тверды в своих принципах, как и ваш оппонент. Не будьте жертвой!

Можно считать, что сознательное использование заведомо некорректных приемов в споре и дефектной аргументации недопустимо. Иное дело — хорошо разбираться в уловках оппонента, своевременно выявлять их и иногда использовать аналогичные рассуждения: «Согласитесь ли вы, если я, рассуждая способом, предложенным вами, приду к такому-то выводу?» Часто бывает достаточно разоблачить существо уловки, применяемой оппонентом. В этом смысле может помочь одна из заповедей Мориса Шевалье: «Опасно думать, что ты уже выиграл, но еще опаснее думать, что ты уже проиграл».

Даже если вас целиком съедят, помните, что всегда есть два выхода.

NN

Если в споре один из оппонентов празднует триумф, то другой, скорее всего, в это время ощущает горечь незаслуженного поражения. Поэтому там, где нет явного и одностороннего победителя, никто не чувствует себя побежденным.

На заключительной стадии спора следует подвести итоги, был ли он продуктивно разрешен и, если да, то в чью пользу. Помните о том, что разрешение спора может быть серьезно осложнено из-за неуверенности или разногласий по поводу оценки результатов спора. Успешным его можно считать только тогда, когда участники придут к соглашению по поводу того, чья точка зрения и предлагаемая в ее защиту аргументация оказались более сильными. Если стороны, участвующие в этом споре, не придут к такому согласию, спор будет продолжаться и, вполне вероятно, даже со все возрастающим напряжением.

Существуют следующие критерии оценки результатов спора, что может иметь прямое отношение к вопросу об эффективности противостояния уловкам. Беседу можно считать успешной, если в результате:

1) партнеры получили для себя новую информацию, смогли лучше понять позицию оппонента, что-то уточнили в своем видении ситуации и путей ее решения;

2) смогли хотя бы частично снять или снизить напряженность в отношениях, устранить проявления взаимной недоброжелательности, недоверия, обиды, раздражения;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению своих позиций за счет конкретных, ясных и открытых сообщений;

4) смогли разрешить саму спорную ситуацию, устранить конфликт, достичь согласия.

Последнее, очевидно, является наилучшим результатом, но даже любого иного исхода спора из четырех перечисленных выше может быть достаточно, чтобы считать проведенную беседу (или переговоры) удавшимися, хотя и частично. Если же в результате спора партнеры не получили для себя ничего нового, если напряженность между ними сохранилась или даже усилилась и возросло чувство разобщенности, невозможности или даже нежелания изменить ситуацию, если решение конфликта не найдено, не появилось стремление идти на взаимные уступки, если зона конфликта расширилась за счет привлечения доводов и оценок, не имеющих отношения к актуальной и конкретной, решаемой «здесь и теперь» проблеме, — такой стиль проведения спора следует признать неудачным и неконструктивным.

Завершим эту главу некоторыми рекомендациями по развитию умений создавать «эффективную конфронтацию», что достаточно близко к умению спорить конструктивно.

1. Конфронтация в споре должна основываться на обязательстве заботиться об интересах и чувствах оппонента. Всегда полезно представлять себя на его месте.

2. Вступая в конфронтацию, следует объяснить своему оппоненту ваши цели и ожидания от его действий. Важно иметь в виду, что эти ожидания должны быть сформулированы позитивно, в терминах достижения чего-то важного для обоих участников спора, а не подавления или блокирования того, что кажется вам неприемлемым (гораздо целесообразнее сообщать человеку о вашем пожелании того, что бы он делал, нежели чего ему не делать).

3. Развивая конструктивную конфронтацию в споре, сообщайте о своих чувствах и о том, как вы слышите и воспринимаете сказанное оппонентом.

4. Описывая, какими вы видите действия или рассуждения оппонента, избегайте ярлыков и критики, направленной на него лично.

5. Аккуратно и продуманно выбирайте время для спора, протекающего с эмоциональным напряжением или конфронтацией.