Умение побеждать в споре

Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.

Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.

Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:

1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;

2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;

3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в-четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.

Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.

Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.

Побеждает тот, кто, выступая последним, имеет в запасе сильный довод по существу.

Рисунок 2. Основные приемы аргументации

ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ

«Заготовка» стандартных решений

Как бы Вы ни были уверены в успехе, лучше всего заранее позаботиться об объективных критериях, которые потребуются в спорных или тупиковых ситуациях. Заготовьте несколько стандартных решений и обдумайте, насколько они применимы в Вашем случае.

Объективные критерии. В ходе анализа обнаруживается, как правило, не один, а несколько объективных критериев.

Предположим, Вы – агент по недвижимости. При обсуждении сути дела с клиентом необходимо учесть следующие критерии: район; качество дома; этаж; площадь квартиры; наличие лоджии или балкона; удаленность от ближайшей станции метро; пол – паркет или иное покрытие; размер кухни; куда выходят окна и т. д.

В других случаях в качестве объективных критериев на переговорах могут быть использованы: рыночная цена; прецедент; научные оценки; профессиональные нормы; эффективность; затраты; решение суда; нравственные принципы; обычаи и традиции.

Критерии должны не зависеть от желаний и быть законными и практичными. Так, в переговорах по уточнению границы легче согласиться на решение, использующее какую-нибудь особенность рельефа, например речку, нежели линию в двух метрах на юго-запад от берега реки.