Умение побеждать в споре

Необходимо иметь в виду несколько обстоятельств.

Поставить себя наместо партнера. Выше мы уже отмечали, что способность поставить себя на место партнера – одно из самых важных умений, которое необходимо в переговорах. Подчеркнем другой аспект – на чье конкретно место надо себя поставить? Вместо попытки убедить принять решение, лучше сосредоточить усилия на ее представителе. Каким бы сложным ни казался процесс принятия решения другой стороной, Вы разберетесь в нем лучше, если будете иметь дело с одним человеком и посмотрите, как выглядит проблема с его точки зрения.

Сосредоточившись на партнере, Вы стараетесь снять вопросы, разбираясь в том, как они влияют на человека, с которым ведете переговоры. В итоге Вы увидите свою роль в новом свете, свою задачу – в том, чтобы усилить влияние этого человека и снабдить его аргументами для убеждения остальных. Партнер должен получить своеобразный инструктаж. Ощутив себя на месте партнера, Вы поймете его проблему и уясните, какие подходы позволят ее решить.

Предложить партнеру не проблему, а ответ. Попытавшись встать на место партнера, Вы разрабатываете такие варианты, которые способны изменить его выбор в нужном для Вас направлении. Надо дать ему возможность принять не трудное, а легкое решение. И самое важное для этой стадии – сосредоточиться на содержании самого решения. Ибо часто его принятие затруднено из-за ряда неясностей.

Например, мы подчас не знаем, в какой мере возможно то, чего добиваемся. Выражение «Представьте Ваш вариант, а я скажу, достаточно ли этого» Вам самому покажется малопривлекательным, как только Вы взглянете на дело глазами партнера. Случается, что участники переговоров не знают точно, чего они хотят: слов или дела. Слова способны заполнить «поле переговоров» и ни на йоту не приблизить к делу. Но если Вам нужен результат, не вносите ничего, что расширяло бы «поле переговоров». Стремясь предложить партнеру не проблему, а ответ, не перестарайтесь. Помните: самостоятельные люди не любят, когда им все разжевывают и пытаются положить в рот. Поэтому необходимо представить дело таким образом, будто именно это решение вызревало в их голове еще до встречи с Вами.

Проработать предварительные проекты. Это никогда не бывает излишним. Приготовьте ряд вариантов, начиная с самых легких. Прикиньте, например, каковы условия, которые может принять партнер, условия, приемлемые для него так же, как для Вас. Продумайте, можно ли сократить число людей, чье одобрение требуется, и как это лучше сделать. Попробуйте сформулировать решение, которое они осуществили бы с легкостью.

Придать решениям законность и справедливость. Большинство людей подвержены сильному воздействию понятий о законности. Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безупречным с его точки зрения, чем сомнительное и подозрительное.

Вообще дух справедливости сопутствует большинству соглашений, в разработке которых участвуют нравственные люди. Вы можете использовать это обстоятельство как средство воздействия на партнера: «Раз я уступаю, то будет справедливо, если получу что-то взамен». Этот прием может использоваться перед тем, как Вы сформулируете свое предложение, также и после – как средство выхода из тупика.

Использовать прецедент. Попытайтесь найти его. Постарайтесь отыскать какое-либо решение, которое партнер уже принимал в подобной ситуации, и обоснуйте с его помощью предлагаемый Вами вариант. Это придаст ему характер объективного и приблизит согласие партнера. Принимая во внимание возможное желание партнера быть, Вы сможете разработать взаимоприемлемые проекты, которые учитывают и его интересы.

При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения. Нередко на первый план здесь выступают угрозы – скрытые или явные – по поводу того, что случится, если они не сделают того, чего Вы от них добиваетесь. Более эффективны, однако, предложения. Обратите их внимание на последствия решения, устраивающего Вас, а затем покажите возможность нейтрализации этих последствий с учетом их интересов. Сделайте Ваши предложения заслуживающими доверия – примите во внимание их предпочтения, воздайте партнеру должное за его последнее предложение, предоставьте ему возможность сделать заявление, придумайте нечто привлекательное для партнера и не слишком дорогое для Вас.

Лучшие способы оценить тот или иной подход с точки зрения другой стороны

Барьеры общения и их преодоление

Выделим некоторые из них.

Барьер негативных эмоций.