Умение побеждать в споре

Признайте их интересы частью проблемы. Люди озабочены прежде всего своими проблемами и мало внимания трудностям других. Среди деловых людей довольно Распространено выражение «Это Ваши проблемы, и меня они не касаются». Возможно, так оно и есть, но атмосферу говоров и отношения с партнером это не улучшает.

Во всей мировой политической, дипломатической и деловой практике аксиомой является тезис о том, что люди слушают лучше, если чувствуют, что их понимают. Более того, тех, кто их понимает, они склонны считать знающими и симпатизирующими им людьми, к мнению которых стоит прислушаться. Поэтому, если Вы хотите, чтобы другая сторона уважала Ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

Таким образом, в ходе переговоров важно показать, что Вы поняли их интересы; признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую Вы пытаетесь решить. Это сделать не так уж сложно, особенно если у Вас обнаруживаются общие интересы.

Сначала сформулируйте проблему, затем предложите свое решение. Разговаривая с партнером, не выдерживающим график поставок, Вы можете заявить: «Я считаю, что ровно через два часа все необходимые комплектующие должны быть на складе, а тот, кто сорвал график, должен лично извиниться передо мной. Теперь скажу Вам почему…» Если Вы поступите так, будьте уверены, что партнер не станет слушать Ваши доводы. Дело в том, что Вы выдали ему Ваше решение, результат Вашего мыслительного процесса, о логике которого он не имеет ни малейшего представления. Вы заявили ему свою позицию, но не объяснили интерес. Кроме того, собеседнику может не понравиться Ваш тон или сами предложения. В результате он будет занят поисками контраргументов, а Ваши доводы так и не дойдут до него.

Чтобы Вас поняли, изложите сначала Ваши интересы и доводы, и лишь затем – выводы и предложения. Первым делом сообщите партнеру о проблемах, которые возникают в результате задержки поставок, о Ваших финансовых потерях и бессонных ночах. После этого Вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем Вы закончите речь. Когда же Вы перейдете к выводам, партнер поймет почему Вы пришли именно к такому, а не другому заключению.

Смотрите вперед, а не назад. Мы наиболее полно сможем удовлетворить свои интересы, если будем говорить чего хотим достичь, а не о том, что уже достигнуто. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом (десять лет назад Вас высоко ценили за профессионализм; три месяца назад Ваш партнер предъявил счета на слишком высокую сумму; на прошлой неделе сотрудники Вашего партнера не проявили должной ответственности), говорите о том, чего Вы хотите достичь в будущем: любые возможные действия принадлежат будущему. Слишком много внимания прошлому – пустая трата времени в деловой жизни. Вместо того чтобы требовать объяснить то, что они сделали вчера, лучше задаться вопросом: «Кто, что и как должен делать завтра?»

Будьте гибки и открыты для новых идей. В переговорах важно знать общее направление движения и при этом быть открытым для новых идей. Как после определения интересов перейти к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе и будьте готовы ответить на вопрос: «Если завтра на переговорах мой партнер согласится со мной, то с чем предположительно он должен согласиться?» Для выработки и сохранения гибкости отнеситесь к каждому варианту-подходу просто как к возможности, иллюстрации. Это, кстати, позволит избежать разочарований. Исходите из того, что существует более одного варианта решения, который отвечает Вашим интересам. «Одна из возможностей, один из вариантов, подходов» – ключ к сохранению гибкости и восприимчивости на переговорах.

Если недостаток позиционного торга заключается в его безальтернативности, то переговоры на основе учета интересов с использованием иллюстративного подхода, который учитывает интересы партнеров в более широком плане, позволяют достичь гораздо большего. Например, при обсуждении условий работы консультанта по вопросам управления сложно просто назначить ему оклад в 1000 долларов в месяц при том, что он сам оценивает свою работу минимум в 1500 долларов), с чем он может и не согласиться, а можно при том гарантировать ему еще и 5-летний контракт, что, скорее всего, будет принято. Таким образом, вступая в переговоры, важно выработать несколько вариантов, обеспечивающих Ваши законные интересы; быть открытыми для свежих идей и вариантов, предлагаемых партнером.