Умение побеждать в споре

В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные Вами или собеседником. Здесь прокладываются пути для заключений, создается база для решающей фазы деловой беседы – принятия решений.

«Кто хочет изложить свои аргументы, – сказал один психолог, – должен располагать хотя бы одним настоящим аргументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен, по крайней мере, иметь этого поросенка». Убедительная и корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов.

Тот, кто намеревается быть убедительным в своей аргументации, должен соблюдать ряд условий.

Оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями. Собеседник «слышит» или понимает меньше, чем хочет показать. Это следует помнить всегда. Попробуйте вспомнить, что Вы поняли из последней телепередачи. Кроме того, убедительность легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Всякое преувеличение есть одна из форм лжи. И даже если правда имеет привкус лжи – партнера лучше от нее избавить. Поэтому должны быть достоверными выбирайте способ и темп аргументации, соответствующие особенностям характера собеседника. На партнера лучше воздействует активное построение фраз, чем пассивное. Например, лучше сказать «…мы это осуществим…», чем «…можно осуществить…», или «…решить…», чем «…принять решение…»

Аргументы и доводы, предъявленные по очереди, намного эффективнее достигают цели, чем, если их преподнести все сразу. Три-четыре ярких аргумента достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов.

Точно расставленные паузы часто оказывают более сильное воздействие, чем поток малоубедительных слов, их заполняющих. Аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог одной из сторон.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру: это выгодно для Вас же, если Вы рассчитываете на долговременное сотрудничество.

Лучше признать правоту партнера, даже если это может иметь нежелательные для Вас последствия. Это дает право требовать такого же поведения со стороны собеседника. Тем самым Вы соблюдаете деловую этику, которая в деловом мире – далеко не пустой звук.

Корректная аргументация предполагает также оперирование только теми аргументами, которые уже приняты партнером.

Избегайте пустых фраз: они свидетельствуют об ослаблении Вашего внимания и позиций, ведут к ненужным паузам с целью выиграть время и поймать утерянную нить беседы (таковы фразы «как было сказано», «более или менее», «или другими словами», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так» и др.). Эти выражения – не из делового лексикона.

Приспосабливайте аргументы к личности Вашего партнера. Это значит, что Вы должны говорить о том, о чем хочет говорить собеседник. А он всегда хочет говорить о своих целях, интересах, выгоде. Игнорировать это – значит заведомо проиграть. Поэтому следует избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересующие нашего партнера (сначала характеристики, параметры-особенности, затем достоинства, преимущества и способы использования).

Употребляемая Вами терминология должна быть понятной собеседнику, иначе Вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять Вашего выступления. Необходимо проверять перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия собеседника. Полезно помнить, что чрезмерная убедительность вызывает отпор со стороны партнера, особенно если у него агрессивная натура.

Избегайте неделовых выражений и формулировок, замедляющих аргументирование и понимание.

Стремитесь как можно нагляднее донести до партнера свои аргументы. При использовании сравнении нужно учитывать насколько возможно, опыт собеседника. Иначе может оказаться, что для Вас связь между сравниваемыми явлениями очевидна, а для него – вовсе нет. В этом случае, Вы добиваетесь противоположного результата – раздражения собеседника. Образы и сравнения должны усиливать Вашу аргументацию, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым разрушающих всю предшествующую работу.

Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нарисовать схемы, вовлечь партнера в совместную работу.