Секрет приема в том, что Вы сначала получаете обязательство от партнера по переговорам, что он непременно примет Ваше предложение, если Вы сумеете рассеять его сомнения, которые оказываются, таким образом, единственным препятствием к соглашению.
«Выжидание».
Этот прием связан с закрытием своей позиции и используется обычно на многосторонних переговорах. Применяющая его сторона стремится сначала выслушать Мнение или предложение партнера, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации очерчивать свою точку зрения. В измененной форме «выжидание» может пользоваться и на двусторонних переговорах. В этом случае одна из сторон склонна скорее запрашивать информацию у партнера, чем подробно излагать собственную точку зрения.И все же можно рекомендовать не «озвучивать» первые свои условия. Пусть начнет партнер, тогда Вы тоньше прочувствуете его позицию. Даже если его предложение окажется не совсем приемлемым, Вы будете представлять, что у него на уме и предстоит ли серьезная борьба. Конечно, у другой стороны такие же намерения. Но если Вы покупаете, а он продает, то, как правило, партнера можно убедить назвать цену первым, поскольку он знает и цены, и обстоятельства данной сделки.
«Салями».
Этот тактический прием можно рассматривать как разновидность предыдущего. Он представляет собой медленное, постепенное приоткрывание своей позиции или последовательное, поэтапное продвижение по аналогии с резанием тонкими кусочками колбасы «салями». При этом могут преследоваться разные цели: получить максимально полную информацию от партнера; сформулировать предложения в максимально выгодном для себя виде; затягивать переговоры при неготовности решать проблему и т. д.[23]Применяя метод «салями», не допускайте того, чтобы у партнера создалось впечатление, будто Вы стараетесь что-то у него отнять. Опытный продавец, продающий товар на вес, не бросит на весы громадный кусок, чтобы отрезать от него по кусочку. Наоборот, он сначала положит небольшой кусок, а затем станет добавлять до нужного веса.
«Смена стиля».
В некоторых случаях целесообразно менять стиль ведения переговоров, особенно с одним и тем же партнером. Это необходимо для того, чтобы предотвратить следующую ситуацию: партнер настолько хорошо начинает понимать Ваши мысли и цели, что оказывается в состоянии манипулировать Вами. Чтобы лишить его такой возможности, попробуйте сменить стиль. Сегодня Вы можете быть мягким и уступчивым, а завтра – требовательным и даже жестким. Вместо офиса местом переговоров можно избрать ресторан.Если с проблемой долго и безуспешно «сражался» мужчина, поручите это дело женщине. Прием неожиданная уступка – примите первую названную цену и не пытайтесь ее сбить. Лишив другую сторону возможности манипулироватьсобой, Вы побудите его говорить только по делу и относиться к Вам с осторожностью и уважением. Смена стиля может также означать расширение или сужение Вашего участия в деле; разделение проблемы на части; новое ее обозначение, смену подхода или уровня, на котором она решается.
«Изюминка».
Психика людей устроена таким образом, что их реагирование на какое-либо явление (предложение) определяется характером его заметности. Человек нуждается в легкой постоянной встряске – так изюминка при ее надкусывании приятно подчеркивает последовательность вкусовых ощущений этого продукта.«Особые усилия».
Есть деловые люди, с которыми довольно трудно встретиться, например, в силу их большой занятости или мобильности.Допустим, Вы договорились провести с таким партнером важные переговоры, однако накануне он сообщает, что улетает в Сургут. Ничто не мешает спросить, каким рейсом и в какое время он улетает. Затем спросите его, нельзя ли Вам лететь вместе с ним. Скорее всего, он будет польщен таким решением и согласится. После этого позвоните в авиакомпанию, закажите билет и окажитесь в кресле рядом с нужным вам человеком. Таким образом, Вы получите два или три часа на деловые переговоры. Ведь это Ваш партнер. В самолете он принадлежит Вам. Ему некуда скрыться, он не может от Вас избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом. И если Вы хорошо подготовились, из самолета Вы можете выйти с заключенным договором и благодарностью партнера за готовность пойти навстречу его обстоятельствам.
«Утечка информации».
Пущенная «ненароком» и просочившаяся к партнеру информация может укрепить Вашу позицию. Здесь срабатывает психология: люди могут не поверить Вам, но поверят тому, что говорят о Вас другие. Найдите «длинные языки» в своем окружении и используйте их для утечки информации. Скажите, что во время переговоров Вам поступили чрезвычайно выгодные предложения от других партнеров. Или Вам предложили другое место, и Вы подумываете уйти из этой фирмы. Возможно, партнеры после получения подобной информации будут сговорчивее.