Умение продавать - это тоже искусство

Ну вот, мы постарались рассказать вам об универсальных методах завоевывания внимания клиента, чтобы удержать его и продолжить общение при встрече.

Настоятельно рекомендую вам (прежде чем брать в руку трубку телефона) изучить данные методики: они проверены на практике. Поверьте, это действует!

Мы сконцентрировали в самом начале основной опыт прорыва, который вы должны изучить прежде всего.

Не совершайте ошибки торопливых менеджеров. Девизом работы многих менеджеров по продажам является известное выражение одного великого полководца: «Главное ввязаться в бой, а там будет видно».

Надеюсь, предыдущие главы книги уже помогли вам не совершать подобных ошибок. Вы хорошо понимаете, что залог успешных продаж кроется в планировании своей работы и хорошем техническом оснащении. И вы уже знаете и свой товар, и свою целевую аудиторию. Представляете, насколько многообразными могут быть мотивы покупателей? Перед вами компьютер с клиентской базой. Рука тянется к телефону... Может быть, пора действовать?

Почти.

Осталась самая малость: определиться со своими целями и разработать предложения для конкретных потенциальных покупателей.

«Да сколько же можно с ними определяться – с целями? Цель понятна – продать наш товар или услугу максимальному количеству клиентов!»

Это действительно так. Но даже современный уровень технического прогресса не позволяет осуществлять мгновенную телепортацию. В том числе и в продажах. Конечно, если после первого же вашего звонка незнакомый доселе клиент кричит: «Покупаю!», то либо ваш товар уникален, либо вы гений. И в том, и в другом случае вы бы не дочитали до этой главы. А если вы по-прежнему со мной, то нашу главную цель придется дробить на промежуточные. Практика показывает, что продать свой товар или свою услугу по телефону первым звонком новому клиенту невозможно. А вот лишиться возможности сделать второй звонок этому же клиенту – запросто! «У вас никогда не будет второго случая, для того чтобы произвести первое впечатление», – это проверенный факт. Как и то, что ваша первая промежуточная цель при первом звонке – произвести такое впечатление на клиента, чтобы с вами или другим представителем вашей компании захотели пообщаться хотя бы еще раз.

Мы даем накопленные годами рекомендации, как это сделать и избежать типовых ошибок. Как и на предыдущих этапах подготовки, важную роль здесь играют и ваш личностный, и ваш профессиональный аспекты. В этой главе мы обсудим, что потребуется от вас при подготовке непосредственно к первому контакту с клиентом и его осуществлении по каждому из аспектов.

Как говорил Остап Бендер, «сегодня мы, с Божьей помощью, впервые потрогаем господина Корейко за вымя». «Потрогать» надо правильно. Однако все по порядку. Сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Этот расхожий штамп известен многим из вас, не так ли? Более конкретно я бы сформулировал это так: предложение должно лаконично и недвусмысленно дать клиенту возможность понять, каких действий от него ожидает обращающийся к нему менеджер. Обычно работу над созданием такого предложения я начинаю с письменной формулировки его цели. Грамотно изложенная цель сосредоточивает в себе основные потребности клиента. Как и любой текстовый документ, ваше предложение должно состоять из вступления, основной мысли и заключения. Важный нюанс вашего документа (суть вашего коммерческого предложения) заключается в том, что потенциальный покупатель вовсе не обязан слушать его до конца...

Наоборот, можно смело утверждать, что он будет искать случая скорее расстаться с вами, ибо он уже так утомлен чередой однообразных предложений. Итак, у вас есть только один способ донести суть вашего предложения до нужного лица. Кривая интереса к тому, что и как вы говорите, по крайней мере не должна ползти вниз.

Всем вам, без сомнения, приходилось хотя бы раз в жизни устраиваться на работу и проходить собеседование с работодателем. Многие из вас знают, что такое резюме, и умеют грамотно его составить. Как правило, если речь идет о должности, связанной с продажами товаров или услуг, в разделе «Личные качества» почти наверняка будет присутствовать «коммуникабельность». Этот термин подразумевает умение общаться. Но для организации успешных продаж мало просто быть общительным человеком. Многие из нас могут быть душой приятной компании родных и друзей, но совершенно теряются в малознакомой обстановке или в недоброжелательной среде. Могут ли такие люди считаться коммуникабельными? Пожалуй, да.

Достаточно ли подобной коммуникабельности для ведения продаж? Я думаю, нет.

Поэтому кандидатам на должность менеджера в своем агентстве я стараюсь организовать многоступенчатое тестирование. Возможно, мой пятилетний опыт пригодится как потенциальным работодателям, так и тем, кто ищет работу.