Unknown

Допустим, ты хочешь продать бутылку воды. В зависимости от мотивов человека нужно выстраивать предложение. Если они не будут совпадать, то и заинтересованности не вызовут. Человеку, который стремится к саморазвитию и достижению, можно сказать, что данная вода содержит минералы, которые благоприятно сказываются на работе мозга, что может дать лучшие результаты. Тем, кем движут просоциальные мотивы, нужно сказать, что, покупая воду, они помогают детям в Африке, потому что компания часть средств направляет на их поддержку. Человеку с мотивом власти будет сложнее продать воду, но в данном случае нужно будет выстраивать предложение не на людей, которыми он сможет управлять, а на него – что он станет сильнее и авторитетнее в глазах других. Люди, конечно, купят воду, но купят слова, а не содержимое. И не будут обмануты, потому что они покупают удовлетворение собственных мотивов и определенную уверенность, а не вещь в себе.

Также не забывай, что как мотивы, так и потребности можно провоцировать. К примеру, открыв парковки, группа людей портит машины и создает потребность в безопасности, которую люди готовы покупать. Или в 90-ые годы, существующие ОПГ вызывали потребность в защите бизнеса от других ОПГ. Или государство, демонизирующее образ других стран, чтобы спровоцировать волну патриотизма. Так что, если не можешь работать с имеющимися мотивами, создавай нужные и нисколько этим не брезгуй. Все в этой жизни стремятся манипулировать: от плачущих детей, просящих поесть, до влюбленных, каждый из которых удовлетворяет собственные потребности и требует определенного поведения».

Уложить прочитанное в голове было непросто. Некоторые слова были непонятны, и их значение, разве что, угадывалось навскидку. Также было не ясно, как определять мотивы человека и его потребности. Ведь мало просто знать, что они есть, их еще нужно как-то суметь определить. И это вызывало главные затруднения. Пройдясь по дому, я решил подумать, а что, собственно, руководит мной. Безопасность точно была. Создать группу людей мне нужно было именно для этого. Еще вызывала интерес Таня – потребность иметь пару, аффилиация. Конечно, я не был уверен, что определяю правильно, но это было уже что-то. Затем я решил продать себе какую-то идею. Раз безопасность – значит, можно продать средства защиты, защиту или ее непосредственное обеспечение. Раз аффилиация, значит… добрую славу, вызывающую желание общаться со мной? С этим было уже сложнее. Как оказалось, с наиболее примитивными мотивами и потребностями работать было проще. Их легче определить. Это открывало причины того, почему властьимущие используют именно их – они понятные, базовые, значит, точно будут востребованы.

Так прошло несколько дней. Никто ко мне не приходил. Я спокойно изучал и определял мотивы и потребности людей, чтобы впоследствии уметь ими пользоваться свободно, без шпаргалки. Для себя решил: раз безопасность – главный мотив, которым оперирует государство для закрепления власти, значит, и мне нужно опираться на него. К тому же, как было написано, подростки стремятся определить свою идентичность. На этом можно и нужно было играть.

Мне пришлось взрослеть быстрее обычного. Те проблемы, с которыми я столкнулся, мне были не по возрасту, и, не будь рукописей под рукой, я бы точно не смог с ними справиться. Конечно, я не отрицал, что рукописи косвенно спровоцировали их возникновение, но это было, скорее, необходимостью постоять за себя и свои интересы. Если это однажды не начать делать, то вся жизнь пройдет в подчинении и работе на кого-то. А это ведь унизительно!

– Слышал, ты еще себе врага нажил, – сказал Серега, когда я к нему пришел.

– Да. Так вышло. Я, понимаете ли, с ним не поздоровался. Представляешь?

– М-да…

– Знаешь, ведь и с тобой так могло случиться. Не поздоровался – и все. Сразу бить, – начал я пробовать свои знания.

– Будто ему от того, что с ним не поздоровались, больно стало. Вот что ему нужно? Какая разница?

– Он хочет, чтобы ему подчинялись. Хочет управлять. Доминировать. Вот ты хочешь ему подчиняться? Исполнять все, что он скажет?

– Конечно, нет! Пошел он…

– А если он потребует подчинения? Что тогда?

– Смотря что делать. Но, конечно, не хочу ничего. Он мне не хозяин.

– Вот-вот! А ведь он может потребовать! Поэтому нужно держаться вместе. Если нас двое, а он один, то мы уже можем дать отпор.

– Так он потом по одному встретит и изобьет!

– А мы потом вдвоем его встретим и изобьем еще сильнее.

– А если он с кем-нибудь?

– Думаешь, все хотят его слушать? Подчиняться ему? Нет! Нужно организовать группу и держаться вместе. Тогда никто нас не тронет. Потому что, если тронет, то мы всей толпой его изобьем. И всех, кто будет за него!

– Да. Было бы классно! Он, кстати, вчера избил пацана с соседней улицы, Костю. Деньги забрал.

– Сильно избил? – спросил я с неподдельным интересом.

– Нет, Костя был не рад. Даже попытался ударить в ответ, но ничего не вышло. Он младше Вовы.

– Пойду наведаюсь, – сказал я и отправился на соседнюю улицу.