Читаем Upgrade отдела продаж полностью

Upgrade отдела продаж

Изучив девять факторов, которые максимально влияют на продажи, на примерах из практики российских компаний, вы без труда разберетесь во всех тонкостях управления продажами и разработаете четкий план мероприятий по улучшению результатов вашего бизнеса.Книга подойдет коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, начальникам маркетинговых отделов, руководителям филиалов, директорам и собственникам бизнеса, которые лично участвуют в управлении продажами.

Алексей Семенцов

О бизнесе популярно / Финансы и бизнес18+

Алексей Семенцов

Upgrade отдела продаж

Введение

Здравствуйте, дорогой читатель!

Благодарю вас за то, что вы взяли полистать (а может быть, уже купили) мою книгу. И если вы держите в руках этот небольшой том, названный «Upgrade отдела продаж: требуйте большего!», вероятно, вы заинтересованы в том, чтобы ваша компания продавала больше, а продажи стали эффективнее.

Прежде всего я хочу представиться и объяснить, почему мою книгу стоит прочесть.

Меня зовут Алексей Семенцов, я – практик в продажах и управлении продажами. На сегодняшний день руковожу продажами и сам активно продаю в трех компаниях. Тренинговая компания «Школа Эффективного Бизнеса» – моя собственная; является лидером в обучении продажам в Уральском федеральном округе. Компания «Хенш Развитие Качества» оказывает консалтинговые услуги в сфере сертификации предприятий по международным стандартам качества, экологии и охраны труда. Кроме этого, осуществляет функции коммерческого представительства зарубежных компаний самых разных отраслей на территории СНГ. Речь об аутсорсинге функции продаж для компаний, не готовых самостоятельно заниматься маркетингом и продажами на территории России и других государств Содружества. «Хенш Развитие Качества» входит в сотню крупнейших российских консалтинговых компаний. Третья компания – российско-немецкое совместное предприятие «Энвидатек-ОСТ». Это инжиниринговая компания, которая занимается вопросами энергосбережения, учета и обработки данных энергопотребления. На текущий момент «Энвидатек-ОСТ», работающая на рынке с растущей конкуренцией, имеет ряд контрактов с крупнейшими организациями России и Казахстана.

На страницах своей книги я делюсь своим практическим опытом управления продажами.

Кроме того, я настоящий профессионал по сбыту и управлению продажами и – имею основания полагать – один из лучших специалистов в этой области. Я занимаюсь данной темой с 1999 года. За время своей практики я проконсультировал по вопросам совершенствования системы продаж более 200 компаний и обучил сотрудников более 1000 компаний. В самой уважаемой бизнес-школе региона я являюсь ведущим преподавателем курса «Управление продажами» по программе МВА. У меня есть авторские наработки по всем основным вопросам организации и управления продажами – от мотивации менеджеров по продажам до правил построения дилерской сети. Часть этих материалов опубликована в журналах «Личные продажи» и «Управление продажами» издательского дома «Гребенников».

Лучшие из моих наработок, а также ценный опыт организации сбыта, который я наблюдал у других компаний, представлены на страницах этой книги.

Для кого эта книга

Данное руководство по усилению продаж адресовано всем, кто имеет отношение к управлению продажами, то есть начальникам отделов продаж, коммерческим директорам и директорам небольших компаний. Оно будет также полезно собственникам средних предприятий, которые не управляют сбытом непосредственно, но обязаны в нем разбираться.

Важно оговорить, что эта книга предназначена преимущественно для компаний, чьи продажи проходят на B2B-рынке. Подход к продажам рынка B2B (business to business), где покупателями выступают юридические лица (юридические нюансы ПБОЮЛ (предпринимателей без образования юридического лица) не в счет), а покупки совершаются с целью использования приобретенных товаров и услуг в собственных технологических процессах, для развития предприятия или для перепродажи, кардинально отличается от подхода к продажам рынка B2C (business to customer), где покупателями выступают физические лица, а покупки совершаются для личного потребления.[1] Те методы и инструменты, которые подходят для B2B-рынка, называемого также корпоративным рынком, часто не годятся для B2C. Инструменты управления продажами и примеры, представленные в этой книге, в 90 % случаев относятся к B2B-рынку. Однако представители B2C-рынка, думаю, не пожалеют, обнаружив здесь 10 % информации, касающейся их сферы. По признанию моих клиентов – представителей розничной торговли и сферы потребительского сервиса (отели, общепит, салоны красоты и т. д.) – приведенные в моем руководстве методы их поразили и значительно повлияли на используемый ими подход к управлению продажами. Тем компаниям, чей бизнес строится на работе с B2G-рынком (business to government), который подразумевает продажу товаров и услуг организациям и учреждениям, финансируемым из государственного или муниципального бюджета, эта книга подходит целиком и полностью, поскольку все методы планирования, контроля и организации продаж, разработанные для B2B, работают и здесь.

Однако, если вы имеете отношение к сбыту и ваше предприятие продает товары и услуги на B2B-рынке, это еще не значит, что вам обязательно нужно прочитать это руководство. Важно, чтобы вы были похожи на Ивана Петровича.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Как заработать, если умеешь писать
Как заработать, если умеешь писать

Сейчас пишут все. Но как найти свой собственный стиль? Как раскрутить себя и заработать, если уже умеешь писать? Эта книга – неоценимое пособие для каждого, кто хочет научиться писать так, чтобы его читали миллионы. А также для тех, кто хочет издать уже написанное.– Простые приемы, которыми пользуются известные литераторы;– Отличия графомана от писателя;– Все хитрости и ловушки издательств;– Как заработать на писательстве;И многое другое…Ирина Горюнова – владелец успешного литературного агентства, которое работает как с начинающими, так и со звездными авторами, в том числе с Татьяной Догилевой, Гариком Сукачевым, Романом Фадом, Инной Бачинской и другими. Книги Ирины выходят в крупнейших издательствах – «АСТ», «ЭКСМО», «РИПОЛ классик», «Время» и других. Вот почему именно она знает ответ на вопрос – КАК ЗАРАБОТАТЬ, ЕСЛИ УМЕЕШЬ ПИСАТЬ?

Ирина Стояновна Горюнова

Карьера, кадры / Руководства / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес / Словари и Энциклопедии