Управление отделом продаж

Исследование Incentive Federation Survey показало: в среднем 79 % респондентов считают, что неденежные вознаграждения более эффективны в плане мотивирования участников на достижение целей{224}. Деньги – это здорово, – говорит менеджер по продажам и маркетингу одной крупной страховой компании, – но мы любим дарить победителям товары, чтобы им было чем похвастаться. Кроме того, когда мы награждаем деньгами, продавцы редко покупают себе что-то подобное тому, что мы дарим в качестве приза, даже если они этого хотят. Один сотрудник получил в качестве приза замшевый пиджак: “Я носил его не снимая, и каждый раз, когда мне делали комплимент, говорил, что выиграл его”».

Когда руководители награждают своих подчиненных товарами, они могут организовать настоящую церемонию награждения. Если вы дарите кому-то часы в присутствии всех его коллег, то они поздравляют победителя и видят, что у них есть шанс выиграть, если они постараются в следующий раз, – говорит один менеджер. Один из продавцов соглашается с ним: «Вещественные призы по-настоящему меня мотивируют. Денежный чек не так реален, как вещь. Вы же не будете кому-то показывать чек, это неинтересно. Когда вы получаете деньги, вы автоматически приплюсовываете их к своей зарплате»{225}.

Компания Lexmark International, крупнейший производитель устройств для печати (Лексингтон, Кентукки), использовала поощрительную программу, которая позволяла продавцам самим расставлять приоритеты в выборе товаров. Lexmark предложила им набирать баллы и выбирать товары из каталога. Самыми популярными стали товары для дома{226}.

Вне зависимости от вида вознаграждения его денежная стоимость должна быть сравнима с уровнем зарплаты сотрудника. Портативный DVD-проигрыватель, например, будет эффективным стимулом к победе, если в год продавец зарабатывает $40 000, а не $100 000.

Презентация соревнования и его проведение

Чтобы вызвать у сбытового персонала интерес и зарядить их энтузиазмом, открытие соревнования должно быть достаточно эффектным. Если есть такая возможность, то стоит объявить о нем на национальном или региональном собрании сотрудников отделов сбыта компании. Необходимо поддерживать интерес к этому событию на протяжении всего периода его проведения. На помощь придут специальные веб-сайты для сотрудников. Во время соревнования им стоит постоянно сообщать об успехах и информировать их о том, сколько продаж они должны еще осуществить, чтобы достичь успеха. В завершение победителей следует представить сотрудникам всей компании и вручить им призы.

Негативные стороны соревнований между сотрудниками отдела сбыта

Хотя многие руководители отделов продаж считают, что соревнования крайне эффективны как инструмент мотивации, они являются потенциальной причиной проблем, особенно если их плохо продумали и организовали.

Некоторые противники подобных мероприятий утверждают, что увеличение объема продаж в результате соревнования может носить лишь временный характер и не оказывает положительного влияния на долю рынка компании. Чтобы улучшить свои результаты, продавцы способны занять несколько продаж, осуществленных до или даже после соревнования. Они, например, могут удерживать какие-то заказы до начала соревнования или, наоборот, подгонять оформление заказов, которые в обычном режиме были бы сделаны намного позже. В результате таких действий покупатели получают излишнее количество товара, и объемы продаж после завершения мероприятия падают.

Кроме того, бывает, что из-за соревнований ухудшается слаженность работы сбытового персонала и его моральный настрой. Это особенно типично для мероприятий, в которых продавцы вынуждены соперничать друг с другом, а число призов ограниченно.

В конце концов, некоторые фирмы организуют соревнования между сотрудниками отдела сбыта, чтобы покрыть ошибки в системе оплаты труда. Компаниям не следует устраивать соревнования, только чтобы заставить сотрудников работать. Такие мероприятия должны проводиться на краткосрочной основе, чтобы мотивировать персонал к дополнительным усилиям наряду с ожидаемым от них уровнем работы. Если фирма часто устраивает соревнования, чтобы хоть как-то поддерживать объем продаж, то ей стоит пересмотреть свою систему оплаты труда и программу поощрительных выплат.

Неденежные вознаграждения