Управление продажами

Инструмент № 20

Схема акселератора

С целью мотивации МпП для перевыполнения плана практикуется увеличение процента после выполнения 100 % годового плана. Например:

0–100 % плана: 1%

100–110 % плана: 1,5%

110–120 % плана: 2,5%

120 % плана и более: 3,5%

Схема акселератора применяется в тех случаях, когда:

– фиксированная часть расходов компании (расходы, не связанные с объемом продаж: аренда, охрана, зарплаты и т. п.) не растет пропорционально с увеличением продаж, то есть прибыль компании объективно увеличивается, когда продажи переваливают за 100 %;

– товар доступен в любых количествах (например, за спиной мощное собственное производство или поставщик);

– дополнительные объемы продаж не создают трудностей и затрат в сфере закупок, логистики, производства, монтажа и т. д.

Схема акселератора не рекомендуется:

– если по роду деятельности компании необходимо долгосрочное планирование запасов, закупок, производства;

– если компания обязана в начале года заявить поставщику о запланированном объеме закупок.

Когда компания предлагает МпП схему акселератора (рис. выше), она должна просчитывать заранее свой интерес вне зависимости от того, насколько МпП превысил квоту (план) – даже если перевыполнение составило 200 % и более. Другими словами, надо позаботиться о том, чтобы схема была выгодной для компании в любой точке графика. Если это так, то велика вероятность, что некоторые менеджеры в погоне за высокими показателями смогут компенсировать результаты середнячков и помочь всей компании выполнить квоту.

Опция. В начале года компания может предположить, что индивидуальный вклад лучших менеджеров поможет им достичь результата до 130 % (или 150 %) плана.

Дальнейшее перевыполнение может быть связано со следующими факторами:

– очень благоприятными условиями на рынке (уход с рынка ключевых конкурентов, запрет или ограничение импорта, изменение курса валют и т. п.);

– неправильным планированием (заниженный изначальный план);

– отсутствием истории по новому региону либо продукту и в силу этого – недооценкой емкости рынка.

В таких случаях на указанных рубежах (130 % или 150 %) можно (но не обязательно) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты переменной части МпП. На профессиональном жаргоне этот ограничитель называется «шляпа». Существует несколько вариантов такого ограничения:

– вообще не выплачивать процент за продажи сверх указанного рубежа;

– вернуть процент на предыдущий или базовый уровень;

– увеличить МпП постоянную часть (оклад) и не выплачивать процент.