Управление продажами

Пример КММ

Мебельная фабрика «АБВ»,

менеджеру по продажам

Иванову И. И.

Уважаемый Иван Иванович!

Разрешите использовать эту возможность для того, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.

В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.

1. Вам будут предоставлены следующие льготы:

– корпоративный мобильный телефон и оплата разговоров на сумму 2500 руб. в месяц; оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;

– бесплатное разовое питание в течение рабочего дня;

– ежемесячная компенсация в размере 4500 руб. за использование личного автомобиля в служебных целях.

2. Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 млн руб.

Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области. Для осуществления этого плана в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.

Ваш УГД в следующем году составляет 1 млн руб. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть (ежемесячная выплата 1/12 от 500 тыс. руб., то есть 41,7 тыс. руб.) и 50 % – переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.

В случае выполнения 100 % плана Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих согласно существующей в нашей компании практике.

Отдельное вознаграждение в размере 400 тыс. руб. Вы получите при выполнении более 100 % плана.

900 тыс. руб. – 120 % плана.

1,5 млн руб. – 140 % плана.

Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, то есть вознаграждение зависит от конечного результата, а не от промежуточных.

Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:

– сумма от 100 до 120 % – 0,8 %;

– сумма от 120 до 140 % – 1,5 %;

– сумма свыше 140 % – 2,0 %.

Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение процента после выполнения 100 % плана Вы получаете только при выполнении всех нижеперечисленных условий:

– не менее 20 % продаж от основного плана (100 млн руб.) должны составлять продажи из нашей программы «Эксклюзив»;

– не менее 20 % продаж от основного плана Вы должны осуществить с новыми клиентами;

– из десяти существующих клиентов не менее восьми должны оставаться лояльными нашей компании (то есть реализовывать у нас не менее 80 % своих общих потребностей), а также общий доход от этих десяти клиентов должен вырасти на 15 % по отношению к показателю прошлого года.

В случае невыполнения одного, нескольких или всех перечисленных условий Вы теряете право на отдельное вознаграждение (400 тыс. руб., либо 900 тыс. руб., либо 1,5 млн руб.), а также после выполнения 100 % плана Ваш процент остается на уровне 0,5 %.

Пример расчета

При фактическом доходе в 90 млн руб. Вы получите в течение года:

500 тыс. руб. – постоянная часть и 0,5 % с дохода, то есть

450 тыс. руб., – переменная часть. Итого: 950 тыс. руб.

При фактическом доходе в 110 млн руб. Вы получите в течение года:

500 тыс. руб. – постоянная часть и 0,5 % от дохода за основной план, то есть 500 тыс. руб., и 0,8 % за сумму свыше 100 млн руб., то есть 80 тыс. руб., и особое вознаграждение (при соблюдении условий) в 400 тыс. руб. Итого: 1,48 млн руб.

В надежде на плодотворное сотрудничество,

Петров П.П., начальник отдела продаж

Смирнов И.И., менеджер по продажам

Антонова М.И., начальник отдела кадров