Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Управленческая пирамида – это ее основная идея. Надеемся, у нас получилось донести до вас мысль о преемственности уровней и логичности применения инструментов.

При написании книги мы ставили перед собой несколько основных задач:

✓ пробудить интерес к системному знанию в области управления продажами;

✓ заставить читателей посмотреть на свою деятельность сквозь призму системного подхода;

✓ показать необходимость анализа компании с точки зрения оптимизации функции продаж.

Будем рады, если книга станет для вас полезным справочником инструментов. Только нужно помнить, что сами инструменты могут со временем меняться, наука идет вперед. Но суть анализа и формулируемых выводов останется.

Книга явилась результатом многолетних размышлений над различными ситуациями продаж, с которыми сталкивались авторы. Хочется выразить благодарность международной компании Mercuri International, в которой авторы проработали некоторое время, за возможность встречаться и общаться с клиентами и получать бесценный опыт.

В самом конце нашей работы над книгой была создана концепция обучения, которая прекрасно бы дополнила 7-й уровень управленческой пирамиды «Планирование и развитие компетенций». Мы хотим посвятить этой концепции нашу следующую книгу и представить ее на ваш суд в самое ближайшее время.

Будем благодарны вам за комментарии и дополнения, возражения и несогласие. Пишите!

Желаем удачи и процветания вашему бизнесу!

Литература

1. Герчиков В. И. Управление персоналом: работник – самый эффективный ресурс компании. – М., 2012.

2. Годин С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. – М., 2008.

3. Киркпатрик Д. Оценка программ обучения: четыре уровня. – 1975.

4. Каплан Р. и Нортон Д. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию. – М., 2014.

5. Кови С. Суперработа. Суперкарьера. – М., 2010.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М., 2015.

7. Макклелланд Д. Мотивация человека. – М., 2007.

8. Маслоу А. Г. Мотивация и личность. – М., 2001.

9. Морган Р. и Хант Ш. Маркетинг взаимоотношений. – М., 2011.

10. Портер М. Конкурентное преимущество. – М., 2016.

11. Рат Том. Выявление талантов. (Rath T. Strength Finder).

12. Розин М. Успех без стратегии. – М., 2011.

13. Рэкхем Н. СПИН-продажи. – М., 2008.

14. Тейлор Ф. Принципы научного менеджмента.

15. Траут Дж. Дифференцируйся или умирай. – М. 2010.

16. Спенсер Лайл М., Спенсер Сайн М. Компетенции на работе (Competence at Work: Model for Superior Performance). – M., 2010.

17. Херцберг Ф. Еще раз, как вы мотивируете сотрудников? (Herzberg Frederick Irving. One More Time, How Do You Motivate Employees? / Harvard Business Review, 1968.

18. Чан Ким В. Рене Моборн. Стратегия Голубого океана. – М., 2016.