Управление продажами. Методология SDM

Управление продажами Методология SDM Вадим Дозорцев

Благодарности:

Полина Вадимовна Дозорцева

ISBN 978-5-4496-8979-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение Экосистема управленческих решений

Руководство компании принимает решение о создании или реорганизации системы продаж. С чего начать? И в этот момент, каждый руководитель понимает, что у него нет однозначного понимания каким образом выстраивать управление, Любые попытки «схватить» и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений.

У наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.

Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.

Методология Sales Drive Management – практичный инструмент настройки эффективного управления.

Давайте обсудим подробнее.

Главная задача, которую предстоит решить при помощи методологии Sales Drive Management – построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений. Поэтому применение SDM, можно разбить на 3 этапа: организационные решения, решения, связанные с человеческим фактором в продажах, и решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами.

К организационным решениям мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании. Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное – алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI. Далее происходит корректировка организационной структуры.

Принятие организационных решений, открывает дорогу к решениям, связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж. На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков. По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников. И самый волнующий элемент управления – привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников. Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.

Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.

Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.

Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.

Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.

Организационные решения

Планирование продаж

Планирование продаж начинается с определения целей

В процессе продаж, главной и единственной целью являются финансовые показатели:

– объем продаж

– маржинальность

– валовой доход

– рентабельность продаж

– уровень дебиторской задолженности

Полный спектр финансовых показателей определяется из нужд финансового менеджмента компании. С точки зрения эффективности управления сбытовыми подразделениями и сотрудниками, финансовые показатели должны иметь детализацию по отделам/группам, а главное по каждому сотруднику.