Управление проектами в области социального предпринимательства

В свою очередь, возможности информирования благополучателей, не выступающих в качестве покупателей, через такие традиционные каналы, как реклама, рассылка и т. п., ограниченны. Во взаимодействии с ними большое значение играют НКО- и бизнес-партнеры, через которых осуществляется привлечение к конкретному проекту. Например, проект «Ювелирные девочки» для информирования потенциальных благополучателей широко использует некоммерческие организации, детские дома и приюты .

Следующим компонентом построения бизнес-модели является выстраивание взаимоотношений с потребителями. Любой предприниматель, в том числе и социальный, заинтересован, чтобы потребители были лояльны и чтобы его продукцию приобретали снова и снова. Причиной приобретения товаров и услуг традиционно выступает коммерческая ценность товара, но в случае социального предпринимательства при налаживании отношений с потребителями добавляется необходимость подчеркивания той социальной ценности, которую создает компания. В такой ситуации важную роль играют проактивное взаимодействие с потребителем, его персональная поддержка и вовлечение в создание ценности (табл. 2.5). Ориентация на эти факторы сегодня становится нормой для всех предпринимателей, нацеленных на долгосрочное развитие. Для субъектов СП она, впрочем, имеет особое значение в силу «многоликости» каждой из заинтересованных сторон, прежде всего вариативности позиции благополучателя.

Например, книжный автобус «Бампер» сам привозит книги детям, предлагает и проводит разнообразную культурную программу, формируя у них культуру чтения. При этом покупатели – сами дети и их родители – могут приобрести книгу, которую потом передадут в детский дом, выступая в роли потребителя, покупателя и дважды (!) благополучателя (www.bumperbooks.ru). В проекте «Ювелирные девочки» дети и подростки сами изготавливают украшения, которые потом продаются организацией через различные каналы продвижения, а подростки получают небольшое денежное вознаграждение . Вовлечение «многоликих» заинтересованных сторон в совместное создание разделяемой ценности имеет ряд преимуществ: во-первых, позволяет субъектам

СП балансировать в условиях ограниченности ресурсов; во-вторых, способствует устойчивости ценностного предложения.

Таблица 2.5

Примеры выстраивания взаимоотношений с потребителями в СП

Необходимо иметь в виду, что благополучатели нередко обладают особыми характеристиками. Например, по объективным причинам они могут избегать общения, быть замкнутыми не выходить на контакт. Кроме того, у благополучателей, как правило, существует понижена самоидентификация, что требует от социальных предпринимателей применения специальных техник по определению потенциальных потребителей блага. Например, в рамках программы «Ювелирные девочки» разработана методика по выявлению и идентификации тех, кто столкнулся с проблемой торговли людьми. Руководители проекта отмечают, что жертвы торговли людьми часто сами не осознают, что попали в беду. Дополнительные трудности возникают, когда социальные предприниматели осуществляют прорыв в те области, где ранее не было рынка, а значит, существует низкая осведомленность о предлагаемой услуге или товаре среди потенциальных потребителей, что требует более персонифицированного и проактивного взаимодействия, чем в традиционном предпринимательстве.

Формирование потоков поступления доходов субъектов СП также имеет свои особенности. Предпринимательство предполагает, что потоки поступлений от продажи товаров и услуг должны быть достаточными для существования компании. Однако помимо коммерческих задач в СП решаются еще и социальные задачи. С одной стороны, это может потребовать получения дополнительных доходов для обеспечения создания социальной ценности и компенсации связанных с этим затрат. С другой стороны, может измениться сам подход к формированию потоков денежных поступлений. В традиционном ИП или коммерческой организации предприниматель заинтересован в максимизации прибыли от коммерческой деятельности и, соответственно, стремится установить высокую цену. Социальный предприниматель в некоторых случаях готов пойти на установление низкой цены, чтобы сделать свою услугу доступной для благополучателя. В такой ситуации доходов от реализации продукции может оказаться недостаточно и потребуются другие варианты привлечения средств для осуществления деятельности субъекта СП, что вынуждает многих социальных предпринимателей использовать смешанные варианты получения доходов (табл. 2.6). В связи с этим необходимо еще раз подчеркнуть важность четкого разъяснения смысла и продвижения социальной ценности.