Управляй будущим

Теперь вы уже знаете, что до конца прошлого века психологи и экономисты считали, что человек – существо рациональное, а случайные отклонения от рациональности объясняются влиянием эмоций (страх, эйфория, паника, зависть). Помните метафору Платона про двух лошадей? Задача возницы – не потерять контроль над темной лошадью (эмоциями) и заставить обеих лошадей двигаться в нужном направлении. То есть силой воли можно заставить свой мозг заглушить эмоции и принять в результате рациональное, хладнокровное решение.

Однако эксперименты, проведенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, убедительно продемонстрировали, что наши решения почти всегда иррациональны. То есть мы так и не научились контролировать темную лошадь.

Причина того, что мы субъективно воспринимаем вероятность, – наличие множества внешних, часто нерегистрируемых факторов (искажающих эффектов). Они искажают объективную оценку вероятности будущих событий. Именно этим эффектам обязаны своим существованием индустрия азартных игр (казино, лотереи и прочие лохотроны) и финансовые рынки. Однако эти же эффекты (как увидите далее) позволяют нам выжить в трудные времена. Ранее я перечислил некоторые эффекты в табл. 1. Конечно же, это далеко не полный список. Более того, каждый год представители поведенческой экономики, социальной психологии и нейрофизиологи открывают все больше искажающих эффектов, влияющих на процессы принятия решений. Предложенные здесь эффекты отличаются устойчивостью и универсальностью проявления.

Очарование источником. Помните, как это было в 1990-х, – навязчивые коммивояжеры пытались впарить нам книги, ножницы, кастрюли и прочую продукцию?

Первое, что вспоминается, – наглые продавцы. Это были прыщавые юнцы, одетые в дешевые мятые и лоснящиеся костюмы, рубашки не первой свежести и грязные ботинки. Но как же они были уверены в себе! Какой громкий, властный голос! Заученные фразы, работа с возражениями, невербалика – во всем читалась технология (ничего человеческого – только технология). Поэтому продажи шли неумело, грубо, мы только и мечтали о том, как бы отшить навязчивого юнца с его книжками и кастрюлями.

Если копнуть глубже, то наше негативное восприятие коммивояжеров было вызвано не высокими ценами на предлагаемые товары (нет, бывали, конечно, случаи, когда мошенники задирали цены в два-три раза), ведь часто у нас не было возможности сравнить, где дешевле – в магазине или у двери нашей квартиры, куда постучался барыга. Более того, иногда предлагаемый ими товар был нелишним в доме – когда еще пойдешь покупать книги ребенку, а тут их в дом принесли – красивые и с картинками. Нет, наши отказы были вызваны не этими рациональными факторами. Чаще всего нам просто не нравились продавцы, в том числе потому, что оказывали давление. Приняв на эмоциональном уровне решение не покупать у них товары, мы уже потом приводили вполне рациональные аргументы:

‣ все эти уличные продавцы – мошенники;

‣ я лучше в магазине куплю с гарантией;

‣ у них наверняка в два раза дороже.

Другими словами, источник информации имеет значение! Это вам не физика. В естественных науках работает связка: входящие условия – универсальная закономерность (закон) – исходящие результаты. Например, входящее условие – мы нагреваем воду, универсальная закономерность – вода приобретает газообразное состояние при 100 градусах Цельсия (для простоты не берем в расчет давление, плотность и пр.), исходящие результаты – вода закипает. И так будет всегда, сколько бы раз вы ни повторяли этот эксперимент, независимо от того, какое у вас настроение, богаты вы или бедны, хорошо одеты или плохо. Результат опыта не зависит от рода вашей профессии, возраста, пола. Одним словом – реальность не зависит от наблюдателя.

В общественных науках это не так. Зависимость результата от субъекта воздействия здесь повсеместна. Самый простой пример: если ваш сосед (в данном случае он выступает в качестве субъекта воздействия) скажет, что доллар через месяц подорожает в два раза, вы сочтете его сумасшедшим. А вот если это скажет глава Центрального банка или «финансовый аналитик» из телевизора, мы тут же побежим в обменник.

Итак, принимая решение, мы часто подпадаем под очарование источника информации – подсознательно повышаем вероятность истинности высказываний, которые поступают от людей, которым мы доверяем, которые нам приятны, которых мы уважаем или перед которыми испытываем трепет. И наоборот: игнорируем риски, предостережения и даже выгодные предложения от людей, к которым мы по какой-то причине испытываем неприязнь (чаще всего мы даже не знаем, по какой именно) или в чью компетентность не верим.

А далее – теория коммуникации: почему мы верим шарлатанам, астрологам всех мастей и «финансовым аналитикам»? Потому что попадаем под их очарование. Они так убедительны, так уверены в себе, их аргументы блещут логикой, а возражения плавны и незаметны. И вот мы уже достаем кошелек…