Управляй будущим

А вот другой, не менее забавный эксперимент, который я часто провожу со студентами. Я прошу каждого написать на листочке бумаги первые три цифры номера своего телефона и положить на стол. Сделав паузу в минуту-другую (заняв их какой-либо несущественной проблемой), я задаю им вопрос: «В каком году умер Чингисхан?» В ответ – удивленные глаза, недовольные комментарии типа: «Мы это проходили уже давно», «Я на этой теме болела», «А кто такой вообще этот Чингисхан?». Но я настаиваю. В результате примерно 75 % называют год до начала второго тысячелетия. Привязка, которую я вбросил в группу, – три цифры телефона. Неважно, какие именно. Важно, что три, а не две и не четыре. Именно поэтому большинство студентов называют трехзначную дату смерти Чингисхана! Классический пример влияния неинформативных чисел на наши суждения.

Эффект привязки проявляется не только во влиянии цифр на наши суждения, но также и любой другой информации. Вот описание одного из моих любимых экспериментов. Я задаю группе студентов следующий вопрос: «Сколько вы готовы мне заплатить, если я буду читать для вас сонеты Шекспира?» Желаемую сумму я прошу написать на листочке бумаги и сдать мне. Обычно сумма, которую студенты готовы выложить за то, чтобы насладиться моим талантом чтеца, не превышает 100 рублей (но я не обижаюсь).

Другой группе студентов я задаю аналогичный вопрос, но диаметрально противоположный: «Сколько вы готовы заплатить мне, лишь бы я не начал читать вам сонеты Шекспира?» Сумма, которую они называют, обычно меньше, чем в первом случае, – от 20 до 70 рублей.

Странная штука – согласны? В первом случае студенты готовы заплатить мне за то, чтобы я почитал им стихи, а во втором – за то, чтобы я не читал им стихи. Секрет в эффекте привязки. В первом случае я привязал их к чтению, во втором – к нечтению. Их Система 1 уже получила сигнал (чтение или нечтение) и сразу же перешла ко второй задаче – денежной оценке. При этом Система 2 продолжает мирно спать, не задавая лишних вопросов. Эффектом привязки успешно пользуются маркетологи всего мира!

В результате проведенных исследований Канеман и Тверски пришли к выводу, что эффект привязки дает один из самых надежных и стабильных результатов в экспериментальной психологии. Другими словами, его проявление весьма устойчиво.

А теперь рассмотрим проявление данного эффекта в условиях неопределенности на финансовых рынках. Очевидно, что именно благодаря эффекту привязки на финансовых рынках образуются так называемые психологически значимые ценовые уровни – целевые ориентиры для инвесторов и спекулянтов. Обычно они совпадают с круглыми цифрами – 10, 50, 100 и так далее. Именно поэтому наиболее распространенный прогноз относительно курса доллара в 2015 году для оптимистов – 100 рублей, а для пессимистов – 50. Обе цифры круглые и легко запоминаются.

По статистике, финансовые рынки лишь 30 % всего времени находятся в сильном тренде (растущем или падающем). Большую часть времени (70 %) котировки колеблются в узких ценовых диапазонах. Ценовой диапазон – это скучный период, когда инвесторы не могут определиться с направлением тренда, когда на рынок не поступают новости, когда торги проходят вяло и безыдейно. Обычно финансовые рынки входят в узкие торговые диапазоны летом, когда трейдеры предпочитают уйти в отпуск, а не проводить время за компьютерами, а также в преддверии Нового года.

Эти ценовые диапазоны как раз и ограничены сверху и снизу психологически значимыми уровнями. На языке финансистов их называют уровнями поддержки и сопротивления. Уровень поддержки удерживает финансовый инструмент от дальнейшего снижения. Уровень сопротивления оказывает давление на цены финансового инструмента, препятствуя его дальнейшему подорожанию. Механизм образования уровней поддержки и сопротивления выглядит следующим образом (на примере уровня поддержки): после того как цена финансового инструмента упала и достигла определенного (совершенно случайного) уровня, происходит коррекционное движение вверх. При повторном падении цены и приближении к данному уровню (поддержки) инвесторы задают себе вопрос, как долго продлится новая волна понижения и где падение цены остановится.

Коррекционное ценовое движение после достижения случайного уровня

Именно в этот момент срабатывает эффект привязки – влияние неинформативных чисел на суждения экономических агентов. Помня, что в прошлый раз падение остановилось на данном уровне (хотя это было совершенно случайно), инвесторы начинают покупать финансовый инструмент вблизи этого уровня, рассчитывая, что и в этот раз фаза понижения закончится на том же ценовом уровне. В результате своими действиями они удерживают цены от дальнейшего падения. Очевидно, что ни логических причин, ни фундаментальных факторов для реализации именно этого сценария нет, однако уровни поддержки и сопротивления играют огромную роль при прогнозировании динамики на финансовых рынках.