Управляй будущим

Ответ кроется в искажающем эффекте сравнения с прошлым. Вы сожалеете, что не успели купить путевку за $700, и поэтому отказываетесь покупать ее за $1500 даже несмотря на то, что еще минуту назад покупка за $1600 была для вас привлекательным вариантом. Вас можно понять. Так поступило было подавляющее большинство людей, ведь для них, как и для вас, решающее значение имеют начальные условия ($2000 в первом случае и лишь $700 во втором). Таким образом, делая выбор, мы не оцениваем текущую выгоду, но сравниваем ее с… прошлым. Не очень умно, верно? Увы, это реальность.

Точно так же мы принимаем и другие экономические решения – прошлое мешает нам быть рациональными, сравнения с ним искажают объективное восприятие ценности. В результате мы отвергаем явно привлекательные предложения и соглашаемся на заведомо убыточные сделки.

Помню разговор с одним из клиентов банка, в котором я работал, произошедший уже очень давно, но по-прежнему актуальный. Клиент был очень активным спекулянтом на рынке акций – ежедневно совершал до десяти сделок. Я в то время был его личным финансовым советником (хотя сегодня понимаю, что советы мои не много стоили). В один день этот клиент продал пакет «Сургутнефтегаза» по цене 6 рублей 30 копеек за акцию. Это было утром. И сильно пожалел, потому что уже к обеду цена поднялась на 5 % – до 6 рублей 60 копеек. Это был мощный восходящий тренд. А как известно, прибыльной стратегией на таком тренде является игра на повышение. Поэтому когда после обеда клиент позвонил и спросил моего совета, я в лоб ему и сказал: зря продали, надо опять покупать. Ответил он мне примерно следующее: «Я что, похож на идиота? Покупать дороже, чем я продал утром?» Вот вам классический пример нежелания закрыть мысленный счет с отрицательным балансом, даже если это закрытие служит залогом хорошей прибыли в будущем. Этот клиент так и не смог набраться мужества и признать свою ошибку. Мысленный счет он предпочел реальному.

Иногда мы сожалеем о поступках, совершенных в прошлом, и это нам мешает. А иногда – о поступках несовершенных, то есть испытываем сожаление о бездействии.

Поразмышляйте над следующей задачей. В вашем инвестиционном портфеле – акции «Газпрома». В прошлом году вы хотели продать их и купить взамен акции «Лукойла», но по каким-то причинам не стали этого делать. Сегодня вы осознаете, что если бы реализовали задуманное, то заработали бы лишние 100 000 рублей.

А вот ваш сосед сделал все наоборот – продал перспективные акции «Лукойла» и на вырученные деньги купил дешевеющий «Газпром». Теперь он знает, что имел бы на 100 000 рублей больше, если бы отказался от принятого решения и оставил все как есть.

Вопрос: кто испытывает большее сожаление – вы или ваш сосед?

Ответ очевиден: степень сожаления соседа больше. Но почему? Ведь вы оба находитесь в одинаковой ситуации. Разница в том, как вы оба оказались в этой ситуации, начальные условия имеют значение (вот оно, сожаление о прошлом). Вы – в результате бездействия, а сосед – в результате реализации задуманного решения. Тот факт, что вы посчитали положение соседа достойным большего сожаления, свидетельствует, что люди испытывают более сильные эмоции в ситуациях, которые являются следствием каких-либо действий, чем в тех же ситуациях, возникших в результате бездействия.

Почему так происходит? Потому, что отказ от действия мы квалифицируем как норму, эталон. Следовательно, действие, которое привело к негативным последствиям, а потом стало источником болезненных переживаний, – это расхождение с нормой. В нашем примере норма – это оставить все как есть, не продавать акции в надежде на удачу. Даже, если, придерживаясь нормы, вы понесли убытки или недополучили прибыль, переживания в этом случае будут не столь ощутимы. А вот продажа акций – это отклонение от нормы и мощный источник сожалений и упреков в случае наступления негативных последствий. Вы как бы сами себя лишили шанса на удачу.

4.4. «Хочу зарплату больше, чем у соседа», или Сравнение с лучшим

Как вы полагаете, что является наилучшим детерминантом (определителем) вашей удовлетворенности зарплатой? Ее абсолютный размер или прогноз ее роста в будущем (ответ большинства студентов), или количество товаров, которые на нее можно купить? А вот и нет! Исследования, проведенные в США, продемонстрировали, что разница между вашей зарплатой и зарплатой других является более устойчивым фактором удовлетворенности, чем абсолютный размер самой зарплаты. И чем выше это положительное расхождение, тем сильнее будет ваше ощущение благополучия.