Управляя кризисом. Как выращивать успешные компании

Одна из самых частых проблем – непонимание, в чем именно состоит конкурентное преимущество. Например, один из моих клиентов считал, что оно – в солидном бренде, эксклюзивным поставщиком которого в России он является. Все остальные торгуют бюджетными аналогами из Китая, а у него – «настоящее немецкое качество». Однако, несмотря на растущий рынок, его продажи заметно отставали. Начал разбираться – оказалось, что рынок на бренд не смотрит вообще. Главное, что интересует покупателя, – компетентность продавца и доступность продукции. С первым у основателя все было хорошо, в отличие от второго. И стоило ему договориться о лицензировании производства в России и снизить цену продукции, как через некоторое время он вышел в лидеры.

Другая распространенная ситуация – непонимание рынка, на котором вы находитесь. Как ни странно, но предпринимательский опыт туг ни при чем – можно годами заниматься бизнесом в данной сфере и делать это относительно успешно, но не понимать его. Так, другой мой клиент вложил колоссальные деньги, чтобы выйти на европейский рынок. Конкуренция там высокая, но его продукция не уступает по качеству, при этом заметно дешевле. Однако результаты оказались далеки от ожидаемых, несмотря на активную кампанию по продвижению. А все потому, что рынок, на который он стремился попасть, во-первых, очень консервативный, и покупатель ориентируется именно на бренд, а не на стоимость, а во-вторых, имеет ограниченную емкость. Зато в Азии и на Ближнем Востоке, на которые я посоветовал ему обратить внимание, его продукция вызвала фурор – сочетание широкого ассортимента и привлекательной цены позволили ему в кратчайшие сроки получить приличную долю рынка.

Третий популярный ограничитель роста – попытка тащить все на себе. Уникальные компетенции основателя бизнеса часто становятся его проклятием – он не может никому ничего делегировать. До поры его способностей хватает, чтобы поддерживать текущий уровень активности, но добиться качественного рывка таким образом невозможно – просто нет времени и сил, чтобы заняться стратегическими задачами. Особенно часто к заблуждениям такого рода склонны люди с «техническим» складом ума и соответствующим образованием. Для них привычно смотреть на бизнес как на механизм – детерминированную систему, требующую точных решений. Именно поэтому многие стартапы так и остаются на стадии «многообещающих», не трансформируясь в многомиллиардные корпорации, хотя имеют для этого все возможности.

Единственный способ для предпринимателя преодолеть это ограничение – научиться управлять не процессами, а людьми. Это железное правило – предприниматель и управленец растет за счет команды! И если он не избавится от установки «хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, – сделай это сам», не начнет доверять людям и отпускать вожжи – он никогда не создаст большой бизнес.

Зачем нужна эта книга?

ЧТО ОБЪЕДИНЯЕТ ЭТИ ПРИМЕРЫ?

Эти ошибки не только очень распространены, но и весьма коварны, поскольку проявляются не сразу и самостоятельно их заметить непросто, особенно начинающим. Именно для этого им бывает необходима помощь, чтобы вовремя выяснить, что идет не так.

Таких кейсов в моей практике много. И главное, что их объединяет, – для того чтобы увидеть выход из тупика, их владельцам нужно было посмотреть на свой бизнес со стороны. Первых успехов можно добиться, опираясь на интуицию, прошлый опыт или удачное стечение обстоятельств. Но потенциал этих факторов рано или поздно исчерпывается – когда компания вырастает до определенного размера, дальнейшее развитие требует уже качественных изменений, причем как в бизнес-модели, так и в самих предпринимателях и управленцах. Для этого нужны более фундаментальные знания и навыки. Нужен опыт и связи другого порядка. Ни того, ни другого обычно не хватает.

Средний бизнес в России обычно завязан на основателя, и большинство из предпринимателей оказываются не готовы к тому, что выросшая компания нуждается в новых методах управления, возможно – в новых людях, и точно – в новых подходах. Наступает тяжелая ломка.

С одной стороны, предприниматели, развиваясь вместе со своим бизнесом, приобретают компетенции и опыт. Но без целенаправленной работы по их осознанию и обобщению, с какого-то момента их дальнейшее развитие оказывается невозможным. С другой стороны, у любого существующего бизнеса есть конкурентное преимущество – если его нет, то и бизнеса быть не может. Это преимущество всегда существует в определенной точке времени и пространства, говоря по-простому – важно оказаться в правильном месте в правильное время. Осознать это преимущество – 50 % успеха. Научиться им пользоваться – вторые 50 %.