Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

У многих работодателей возникает проблема с управлением творческими людьми, например коллективом дизайнеров. Ведь у них всегда есть оправдание: «У нас творческий процесс. Как муза снизойдет, так что-нибудь сделаем». Приходится ждать, причем неизвестно сколько, может – неделю, а может – и месяц.

Это неправильный подход. Во-первых, по-настоящему творческий продукт редко востребован. Типовые картины покупают чаще, чем работы Пикассо, и рисуют их по плану в установленные сроки.

В данном случае творчество – это комбинация стандартных шагов, не более того. В крайнем варианте проект состоит на 90 % из стандартных шагов и лишь на 10 % из собственно искусства.

Такое творчество можно регламентировать. Поэтому прописываем стандартные шаги в виде инструкций, исполняем все в срок, а творческий элемент оставляем творческим людям.

Совет 14. Нанимайте на двухнедельные проекты

Прежде чем нанимать людей на постоянной основе, привлекайте их к реализации краткосрочных проектов. Это сильно упрощает жизнь.

Наймите человека на неделю, две недели, месяц. Говорите, что у вас завал по какому-то направлению и нужен сотрудник, который временно усилит компанию.

Назначаете оплату и присматриваетесь к человеку. Если он подходит, предлагаете остаться в штате.

Это лучше, чем брать на испытательный срок или сразу на постоянную работу. Ведь при неудачном выборе придется заморачиваться с увольнением.

Часть 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов

Совет 15. Как создать поток потенциальных клиентов

В любом бизнесе нужно наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов (leads). В русском языке нет подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, поэтому мы будем называть их просто потенциальными клиентами.

Сначала необходим front-end-продукт. Выставляйте его напоказ, впереди (front). Показывайте в рекламе и маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть привлекательным для клиентов.

Зачастую на front-end-продукте деньги не заработать. Он является инструментом для привлечения клиентов. Как

только клиенты приходят, предлагаете back-end («сзади, скрыт») продукт. То есть вы продаете основные товары, на которых реально зарабатываете.

Приведу примеры front-end-продукта. В рекламе «Макдоналдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры, которые стоят дешево, чем и привлекают клиентов. Но зарабатывает компания не на них: речь идет не о «Макдоналдсе», делающем деньги на недвижимости, а о каждой его торговой точке.

На гамбургерах они в лучшем случае выходят в ноль. Реальные деньги дают картошка, пирожки, кока-кола и иные продукты. Себестоимость кока-колы – 2 цента за стакан, а продают ее по $1,5–2. Маржа колоссальная! То есть зарабатывают не на том, что рекламируют.

Возьмем стандартный супермаркет. Что они рекламируют? Ходовой товар, на который снижена цена. Это могут быть хлеб, молоко, курица, сосиски – часто покупаемые продукты.

Магазин снижает на них цену и объявляет специальную акцию. Люди видят – скидка на то, что им нужно, и приходят в магазин, чтобы купить продукты. А поскольку это супермаркет, человек приобретает что-то еще. Деньги делаются на дополнительных продажах, то есть back-end.

Вам необходим front-end-продукт. И не говорите, что в вашем бизнесе его невозможно придумать. Так не бывает.

С front-end можно поступить так: провести обучение клиентов. Возьмем риелторов. У их клиентов могут возникать проблемы и сложности. Сделайте бесплатную мини-книгу «10 советов по выбору квартиры» или «10 советов, как не быть обманутым риелторами».

Если компания занимается ремонтом квартир, можно записать обучающее видео, сделать мини-книжку «10 моментов, когда вас обманывают ремонтные бригады». Вывесить это на сайте либо давать клиентам в виде бесплатной брошюры.

Это необходимо, чтобы люди, пришедшие впервые, оставили свои контакты. Затем им можно что-то продать, встраивать в систему подписки, регулярно присылать предложения.

Плюс в том, что человек, изучивший бесплатные обучающие материалы, проникается доверием. Появляются мысли: «Они меня обучают – как минимум неравнодушны. Дают ценность, а не просто впаривают товар». На фоне конкурентов вы будете удачно выделяться.

Итак, для создания потока потенциальных клиентов необходим front-end-продукт. Это может быть ходовой товар, востребованный на рынке вашей ниши. Вы сильно снижаете цену и привлекаете большой поток клиентов.