Уцелеть среди акул, или Уроки выживания в корпоративной среде

«Погодите, вы тут спрашиваете – бизнес-процессы, бизнес-процессы… А вы можете дать определение, что такое бизнес-процесс, чтобы мы определились с терминологией сразу?» – «вопрос на вопрос» и «дезориентация» – цель этих приемов в перехвате инициативы и побуждении оппонента к оправданию своих действий, идей и пр.

«Что ж, поздравляю, наконец я слышу от вас что-то разумное» – «псевдокомплимент».

«Спасибо, наш юный коллега, независимо от его молчания, только что продемонстрировал нам высокую аналитичность, зрелый подход и великолепное ораторское мастерство» – «ложная похвала» – подчеркивание таких достоинств оппонента, которых нет, и всем это очевидно.

В тактике уловок можно выделить три основных приема: преднамеренный обман, психологическая война и позиционное давление.

Преднамеренный обман является самой распространенной формой «грязных» методов – это искаженное представление фактов, полномочий или намерений.

Все, что необходимо выполнить, когда вы обнаружили использование подобной тактики, – удостовериться, что у вашего оппонента имеются основания что-то утверждать. Если вам не ясны намерения, постарайтесь обеспечить (возможно, письменно) фиксацию выполнения договоренностей. Хотя нередки случаи, когда даже письменное предъявление вашей договоренности не ведет к прекращению манипуляций.

Психологическая война – эта тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно и чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно быстрее. Здесь могут использоваться как личные нападки и угрозы, так и создание стрессовых ситуаций, и разыгрывание сценария «плохой /хороший парень».

Как правило, выявление одного из подобных приемов уже способно свести к нулю его эффективность. Ваш отказ продолжать работать в ситуации давления может «отрезвить» оппонента, а нападки на вас можно прекратить постановкой прямого конструктивного вопроса: «Вы имеете претензии лично ко мне? В таком случае предлагаю обратиться к существу проблемы».

Тактика позиционного давления предназначена для создания такой ситуации, когда одна сторона вынуждена идти на существенные уступки.

При использовании данной тактики может быть продемонстрировано следующее: отказ от взаимодействия, непомерные требования, тактика затвора (уступить невозможно), выдвижение требований в последнюю минуту, намеренная задержка.

Вам предстоит использовать весь свой талант рационализатора для выявления препятствий при использовании подобных уловок. Если вы догадываетесь, что ваш оппонент склонен тянуть до последнего, устанавливайте сроки и условия, страхуйте себя документально; если с вами отказываются вступать в диалог, выясните, что мешает вашему партнеру; если требования возрастают, потребуйте обоснований и спросите о справедливости подобной постановки вопроса.

У меня был небольшой эпизод в практике, когда я буквально ощутила, как захлопывается клетка и мне упорно пытаются навязать роль Жертвы. Понятно, что инициатором выступил уже готовый Преследователь. С этим персонажем мы с начала моей работы договорились (в силу определенных обстоятельств), что я буду иметь свободный график. Естественно, без потерь в результативности. Обычно вначале это звучит так: «Мне абсолютно все равно, во сколько ты придешь или уйдешь, главное – чтобы работа была выполнена». Было бы слишком наивно верить в такие гарантии, но у меня существовали обязательства и в другом проекте, который нельзя было бросить на полпути. А эта компания долго-долго меня звала практически на моих условиях – только приди. Вроде договорились на совмещение.

Через неделю, когда я появилась в офисе в 11:15, мой Преследователь с интригующей интонацией задает вопрос: «А сколько сейчас времени?» – «11:15», – отвечаю я.

«А во сколько начинается рабочий день у нас?» – продолжает уже зловеще. «У вас – в 9:30», – отвечаю «дикторским тоном». «Во сколько в компании начинается рабочий день, который касается всех?» – уже на повышенных тонах. «В компании – аналогично, а вот относительно „касается всех“– у меня другая информация, следующая из нашей договоренности». Мимо. Дальше – целая серия нападок, призывающих меня занять глухую оборону и начинать испытывать чувство вины и оправдываться. Понимаю, что в разгаре любимая игра Преследователя «Я тебе покажу!», но на роль Жертвы упорно не соглашаюсь. Апеллирую к договоренностям – никакого эффекта, взываю к конструктиву – опять тот же анфас, предлагаю обсудить изменения в договоре – тверд как кремень. Хочет игрищ – ничего не поделаешь, а я не очень добренькая, чтобы за счет собственных нервов доставлять кому-то удовольствие.