В объятиях маркетинга, или когда клиент скупает все

Бежит, приносит или переводит деньги, а потом оказывается, что это все – примитивная разводка. И звонок с чужого телефона, и голос в трубке даже близко не похож на голос сына, и вообще все шито белыми нитками. Однако сработало, да еще как!

Играй, гормон, так сказать!

Активизируем гормон стресса. Берем на испуг. И пока потребитель в шоке, в легкой прострации, мы указываем ему, что делать. Предлагаем простое и готовое избавление от нависшей угрозы: этот момент мы как бы приобнимаем объект нашего внимания.

При виде выхода из стрессовой ситуации (указанного нами), потребитель переживает радость, облегчение. Теперь для него главное – зафиксировать облегчение, перевести деньги.

Инициатива переходит к другому гормону – окситоцину (гормону радости). Благодаря окситоцину уровень кортизола снижается, напряжение падает, жизнь снова налаживается.

Связка «плохой-хороший гормон» работает практически так же, как стратегия «добрый-злой полицейский». Она призвана склонить объект воздействия к сотрудничеству (к покупке, если говорить прямо). И хорошо справляется с этой задачей.

Прелесть этой схемы в том, что потребитель на бессознательном уровне воспринимает рекламируемую продукцию именно как избавление от стресса. В стрессовой ситуации человек ищет и цепляется за спасительное решение, а не за причину расстройства. Поэтому первоначальный негатив в рекламе никак не отразится на характеристике или на оценке товара. Для потребителя имеет ценность то, что происходит на светлой стороне маркетинга – спасительные качества товара.

Сколько бы мы ни пугали аудиторию в начале рекламного ролика, людям даже не придет в голову переносить эту негативную реакцию на сам товар. В условиях повышенной угрозы основным базовым потребностям (в частности, безопасности, выживанию) пульт управление человеком, если так можно выразиться, переходит к рептильному мозгу. А у рептильного уровня головного мозга, как мы уже выяснили, нет времени на размышления – он мгновенно выдает нужную реакцию.

Наша задача – чтобы люди в ответ на стрессирующую ситуацию в начале рекламного ролика на мгновение замерли и пропустили через себя оставшуюся положительно окрашенную часть рекламного послания и в скором будущем рванули в магазин за покупкой.

Повторы такой рекламы позволяют поставить положительный якорь на чудесное избавление от стресса посредством рекламируемой нами продукции. Поставить якорь – закрепить нужное эмоциональное состояние потребителя, чтобы впоследствии вызывать у него это состояние снова и снова в виде автоматической реакции.

Итак, благодаря покупке потребитель убивает сразу двух зайцев:

убегает от стресса, избавляется от нависшей проблемы или опасности;

получает дозу радости и любви, впадает в эйфорию.

Стресс-маркетинг хорош еще и тем, что сам по себе стресс – чрезвычайно горячая, суперпопулярная, больная тема.

О стрессе много рассказывают журналисты и блогеры. Тема широко обсуждается в социальных сетях, на разных сайтах: узкоспециализированных, детских, женских, подростковых и прочих.

Включи утюг в розетку, и даже из него послышатся советы, как бороться со стрессом.

В связи с чем берите да подключайтесь к процессу обсуждения – К ГОТОВОМУ КОНТЕНТУ, выказывайте поддержку, критикуйте, провоцируйте на ожесточенный спор, рассказывайте свои истории, не забывая о главном – о нативной рекламе, о ненавязчивом продвижении товаров и услуг.

Потребители любят истории от первого лица, когда кто-то делится личным опытом, переживаниями, положительными примерами. Главное, не нарушать последовательность. Сначала рассказываем о пережитой (переживаемой) стрессовой ситуации – эмоционально, во всех красках, чтобы читатели в свой черед пережили это состояние, почувствовали боль, тревогу, весь ужас ситуации. И только потом – о чудесном решении проблемы, о том, как нашей героине (герою) удалось побороть стресс.