В погоне за счастьем

Первые месяцы работы показали, что решение не присоединяться к команде Энди Купера стоило мне денег. В первый месяц мои комиссионные составили всего тысячу двести долларов. Если бы я остался на подхвате и помогал заключать контракты в команде Энди, то заработал бы гораздо больше. Но в команде Энди мне бы доставались только мелкие клиенты, с которыми Энди не хотел возиться сам. Я стремился стать независимым и нарабатывать свою клиентскую базу. Это был мой собственный выбор. Мне хотелось иметь возможность больше зарабатывать, но при этом неизбежно попадал в ситуацию неизвестности, потому что терял тот минимум, который определенно заработал бы в команде Энди. Я совершенно четко понимал, на что иду и в какую ситуацию впутываюсь. Знал, что Х звонков дает Х потенциальных клиентов, приводит к Х реальных продаж и Х комиссионных долларов. Получалось, что из двухсот звонков десять процентов людей заинтересовывались моим предложением, и половина из них превращалась в реальных покупателей, которые совершали больше одной покупки, и только после первой покупки я начинал делать на них реальные деньги. Я подходил к телефону, как к станку, улыбался и звонил, звонил, звонил. Я хорошо работал на телефоне, и это заметили некоторые сильные брокеры, которые стали предлагать мне работать с ними в команде, чтобы увеличивать собственные продажи. Каждый раз, когда получал очередное предложение присоединиться к какому-нибудь брокеру, испытывал благодарность за то, что человек дает мне возможность работать в своей команде, но неизменно отвечал:

– Нет, я отклоню ваше предложение, потому что хочу создать собственную клиентскую базу. Но в любом случае спасибо за ваше предложение.

Благодаря своим усилиям практически каждый день я становился «брокером дня». На первых порах этот титул звучал как нечто лестное. «Брокер дня» – это брокер, который привел в контору наибольшее число новых клиентов за день. Клиенты посещали офис и приносили свои деньги. Обычно приходили люди, которые уже знали, во что вложить свои средства. В 1982 году в Сан-Франциско, в этом бывшем культурном центре хиппи с идеями свободной любви и мира на Земле, было все еще достаточно людей с расовыми предрассудками. Люди, впервые приходившие в офис компании, не ожидали увидеть перед собой чернокожего брокера. Не думал, что мой цвет кожи в этом случае будет играть мне на руку, но факт оставался фактом. То, что я был черным, меня самого, понятное дело, нисколько не смущало, и я заводил с клиентами деловой разговор:

– День добрый! Вы хотите приобрести акции Ginnie Mae?

Или разговор с клиентом мог строиться несколько иначе:

– Вы хотите отложить что-нибудь на будущее, на старость или для ваших внуков? У меня есть выгодные предложения.

Несколько раз происходило следующее. Я общался с клиентом, предлагал ему инвестиционную стратегию, но клиент заключал договор с другим брокером, который и получал комиссию за продажу. Почему?

– Понимаешь, – объяснил мне менеджер отделения, – клиент хотел заключить договор с брокером, обладающим большим опытом, чем ты.

Когда в первый раз услышал подобное объяснение, дико разозлился, но смолчал. Когда же во второй раз услышал от менеджера отделения то же самое, не сдержался:

– Давай-ка разберемся с этой ситуацией. Человек хотел купить акции Commonwealth Edison, верно? Для получения дивидендов компании клиенту совершенно неважно, через какого брокера он заключил договор. Мы говорим об одной и той же компании и об одинаковом количестве акций. Но клиент неожиданно захотел заключить договор у другого брокера. Почему получается, что комиссию за клиента, которого привожу и обрабатываю я, получает другой брокер?

На самом деле ответ на мой вопрос был прост. Белые не привыкли и не хотели общаться с чернокожим, даже несмотря на то, что их нашел и сделал им предложение именно я, а заключив договор, они зарабатывали приличные деньги. Но я ничего не мог с этим поделать, и мне оставалось снова браться за телефонную трубку, набирать номер, улыбаться и говорить. Я понимал, что хорошо делаю свою работу. Если во время телефонного разговора мне удавалось наладить контакт с клиентом – это было замечательным началом. Дело в том, что, в отличие от многих черных, я не разговаривал, как они. По телефону было сложно понять, что я чернокожий. Возможно, я говорил, как белый, потому что мне легко дается изучение языков и я чувствую интонацию. К тому же у меня англо-саксонское имя. Крис Гарднер – ну кто может заподозрить меня в том, что я черный? С таким именем я мог бы быть блондином и расистом.

И тогда понял, что телефон – лучшая защита от того, чтобы клиент не увидел во мне черного. Я начал отговаривать клиентов от посещения офиса и раннего заключения договора (так поступало большинство брокеров).

– Хорошо, – говорил я клиентам, которые приняли решение вложить с моей помощью деньги, – давайте вот как поступим. Я открою на ваше имя брокерский счет, вы отправите мне чек, и мы начнем работать. Вам удобнее выслать чек или перевести деньги через банк?