В погоне за счастьем

Не думаю, что цвет моей кожи как-то повлиял на окружающих и помог мне стать успешным. Однажды я прочитал цитату из Берри Горди[53]. По его словам, он знал, почему песни групп и певцов, выступающих под лейблом Motown, покупали как белые, так и чернокожие. Горди говорил о том, что успех в музыкальном бизнесе не может быть успехом только среди белых или исключительно среди черных: успех имеет скорее зеленый цвет. Мне эта мысль очень понравилась. В профессиональном мире среди моих наставников были люди, которые выросли в разных обстоятельствах: родились в семьях с самыми разными доходами, вышли из разных классов и представляли разные национальности. Да, большинство из этих людей действительно были белыми. В основном это итальянцы, евреи, иногда иностранцы, порой даже расисты. Однако нельзя утверждать, что все они преуспели только потому, что были белыми. Успех никак не связан с цветом кожи, он не бывает черным или белым. Успех – зеленый и зависит от того, сколько «зелени» вкладывает твой клиент и сколько «зелени» ты сам на этом зарабатываешь.

Думаю, Гари Абрахам по-настоящему раскрыл мне глаза на собственные сильные стороны и черты характера, которые помогли развиваться дальше. Одно из важнейших моих качеств – способность спокойно воспринимать быстрые изменения ситуации, не теряя головы. Эту способность развивала во мне сама жизнь с самых ранних лет. Помню, как однажды промышленный индекс Доу-Джонса достиг отметки в 1000 пунктов, всполошившей всех игроков рынка.

– Видишь, что происходит? – сказал мне тогда сидевший рядом со мной один из старых и опытных брокеров. – Все, это конец. Продавай все, что есть.

Индекс Доу-Джонса находился до этого в районе 850, потом 900, а потом вышел на 1000 пунктов. Старый брокер считал, что это конец света и надо продавать все, что есть.

Но я с раннего детства привык к быстрым изменениям. И жизнь научила меня тому, что, как бы плохо все ни выглядело, это еще не конец света. Кроме того, быстрые изменения показали, что на самом деле никто не знает, как поведет себя рынок. Люди произносили много слов, которые в действительности скрывали их полное незнание ситуации и непонимание траектории ее развития. Я внимательно прислушивался к мнению аналитиков, но меня мало волновали взлеты и падения рынка.

Мне известно только следующее: когда откроется рынок и начнется торговля, произойдет одно из двух: либо рынок будет расти, либо он будет падать. Можно ставить деньги или на то, или на другое. Я в любой ситуации не терял хладнокровия и успокаивал своих клиентов. На начальном этапе работы на Уолл-стрит твердо усвоил одно: если делать какие-то прогнозы и давать советы клиентам, то они должны быть честными.

«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.

Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.

Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»

Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.

Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.