Ваш CEO хочет, чтобы вы это знали. Как на самом деле работает ваша компания. Рэм Чаран. Саммари

Разберем несколько важных понятий, связанных с доходом. Возьмите объем продаж (ОП) вашей компании, вычтите себестоимость проданных товаров (СС), а потом разделите эту цифру на общую выручку – так вы получите валовую маржу компании. Иначе говоря, валовая маржа = (ОП – СС) / ОП x 100 %. Скажем, производство мыла, которое вы продаете за $100, обходится вам в $80. Тогда валовая маржа составит 20 %.

Себестоимость проданных товаров включает только прямые затраты (покупка сырья, зарплата работников). Вычтем из полученной суммы операционные издержки (например, расходы на аренду офиса), проценты по кредитам и налоги и получим еще один ключевой показатель – маржу чистой прибыли.

За итоговой цифрой[3] стоит масса факторов: и ассортимент продукции, и динамика продаж, и специфика каналов сбыта, и ценообразование. Хорошие бизнесмены понимают, что и как из этого скорректировать, чтобы увеличить маржу. Чем выше маржа, тем успешнее управляется производство.

Генри Форд известен как создатель конвейера, в корне изменившего технологии производства. Но финансисты помнят про другое его ноу-хау: с 1909 по 1915 год Форд планомерно снижал цены на свои автомобили и удвоил зарплату рабочим. Автомобили были революционным, суперсовременным товаром – но цены на них снижались. Форд хорошо понимал: низкие цены и высокие зарплаты ведут к большим продажам тех же автомобилей. А чем больше прибыль, тем проще еще немного снизить цену и тем самым вновь стимулировать продажи. Форд превратил своих работников в своих же клиентов.

Но маржа – это еще не все. То, сколько заработает компания, напрямую зависит от того, какой объем работы выполняется за определенное время – иными словами, от скорости (velocity). Форд мог позволить себе так управлять ценами, потому что умел собирать автомобили очень быстро. А сколько времени проходит от получения заказа до его доставки в вашей компании? Вот ключевой вопрос, который напрямую влияет на ее доходы. Как я могу сократить это время без ущерба для качества, как могу повысить отдачу? Вот вопрос, который должен задать себе любой сотрудник.

Итак, отдача от капитала = маржа x скорость.

Генерирование денежных средств и прибыль – не одно и то же. Порой компания зарабатывает прибыль, но свободных денежных средств для оплаты своих обязательств у нее нет: скажем, клиенты покупают, но в долг или компания набрала кредитов.