Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Когда я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль попросить нашего директоpa разрешить мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего агентства. По его виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Это поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал и репетировал. По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее все больше энергии. Я стал воодушевляться ею. Пока я продолжал совершенствоваться, у меня возникла новая идея. После моей демонстрации я заключил крупную сделку, которую никогда бы не заключил не пройди я через все эти репетиции. Всякий раз, когда меня просили продемонстрировать деловое интервью перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, возможно, гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня готовиться и репетировать до тех пор, пока я не чувствовал, что готов. Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный тренер «Нотр Дам» по футболу, побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых организаций страны. Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых когда-либо читал. Вот их суть: в «Нотр Дам» у нас была команда примерно из трехсот парней, как университетских ветеранов, так и новичков. Они постоянно тренировались основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не стали для них такими же естественными и бессознательными, как дыхание. Тогда в игре не приходилось останавливаться и думать, что делать дальше, когда нужны были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в торговле, как и в спорте. Если хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вызубрить основы — азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать настолько, что в любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключения сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого. Такого совершенства невозможно достичь глядя в зеркало и поздравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к себе. Надо зубрить, зубрить и зубрить!

Вот что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить звание величайшего Гамлета своего времени.

Вот что помогло Джесси Бэркетту подняться от посредственного подающего до неувядаемой звезды бейсбола! И по сей день лишь четыре игрока смогли повторить рекорд в 400 очков за несколько сезонов: Тай Кобб, Роджерс Хорнсби, Ладжои и Бэркетт.

Да, вот что помогло мне выбраться из второго эшелона и попасть в первую лигу в бейсболе… и в коммерции.

ВКРАТЦЕ

1. Самое лучшее время для подготовки речи — это сразу же после ее произнесения; то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей памяти. Запишите это немедленно!

2. Запишите ваше выступление слово в слово. И совершенствуйте его. Читайте и перечитывайте его, пока не будете его знать досконально. Но не учите его наизусть. Попробуйте свое выступление на своей жене. Если у вас не получится, она вам об этом скажет. Перескажите его вашему начальнику. Перескажите его другому торговому агенту. Не расставайтесь с ним, пока не полюбите его.

Кнут Рокне говорил: «Зубрить. Зубрить. Зубрить».

29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку

Вот древнейшая китайская пословица, гласящая: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать». Прекрасное правило, как я выяснил, — это никогда не говорить то, что можно инсценировать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.

Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:

1. Компания «Дженерал Электрик» и ей подобные годами пытались убедить школьные советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. Проводились многочисленные конференции… были произнесены тысячи слов… Результаты? Никаких! Вдруг одному торговому агенту пришла в голову идея — инсценировка. Стоя перед школьным советом в одном городе, он держал над головой стальной стержень. Взяв его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: «Джентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как я, он снова выпрямится (дает стержню выпрямиться), но если я согну его дальше определенной точки, стержень погнется и уже не выпрямится». (Согнув стержень дальше точки упругости, находящейся посередине, агент показал, что стержень потерял гибкость). «То же самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. Их глаза могут выдержать лишь незначительное напряжение. Если напряжение будет больше, их зрение обязательно ухудшится!»

Результат? Были собраны деньги. Сразу же было установлено современное освещение!