Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.

Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента — после второго и 7 процентов — после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние 7 процентов. «Так зачем же тратить время на 7 процентов, — думал я. — Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?» Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.

Выражение «не размахнешься — не ударишь» так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за «Кардиналов», у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными «домами». Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному «дому». Все заорали:

— Давай, Стив, бей по первому мячу!

Заняв позицию в «доме», можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч… мяч просвистел прямо через центр дома… но Эванс даже биты с плеча не поднял.

— Первый промах, — заревел судья.

— Давай, Стив! Бей по следующему мячу! — молили игроки и болельщики.

Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!

И опять Стив не ударил.

— Второй промах! — прокричал судья.

— Эванс, — взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего «дома». — Какого черта ты ждешь?

— Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! — крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:

— Эванс, какого черта ты ждешь?

Коммерция — самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

вы не получите комиссионных не заключив сделки;

вы не сможете заключить сделки не выписав счета;

вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;

вы не сможете поговорить с клиентом не нанеся ему визита.

Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются визиты!

3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага

В первый год мои заработки были настолько малы, что я подрабатывал на полставки тренером бейсбольной команды колледжа Суартмор.

Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в городе Честер, штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о «Трех Ч: чистый спорт, чистый характер и чистый образ жизни». Читая письмо, я понял, что мне просто невозможно принять это приглашение. В самом деле, меня вдруг осенило, что у меня не хватало смелости убедительно разговаривать даже с одним человеком, не говоря уже о целой сотне.

Именно тогда я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.

На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких-нибудь курсов, которые могли бы мне помочь. Он улыбнулся и сказал:

— У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.

Я последовал за ним по длинному коридору. Мы вошли в комнату, в которой сидела группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал мне:

— Это курсы ораторского мастерства.

Я никогда раньше не слышал о курсах ораторского мастерства.

Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: «Испуган и косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его».

Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня представили ему. Его звали Дейл Карнеги.

— Я хочу ходить на ваши курсы, — сказал я.