Весь Карнеги!

Уверенность в собственной непогрешимости – самое трудно преодолимое препятствие, которое может возникнуть при выполнении десятого урока. И с этим препятствием сталкивался сам Дейл Карнеги! Однажды он принялся критиковать свою молоденькую секретаршу за глупейшую ошибку, которую он бы при всем желании не смог совершить. Ей было девятнадцать, она только что закончила школу и не имела никакого опыта работы с документами. А Дейл уже был сорокалетним состоявшимся бизнесменом, успешным лектором и писателем. И он действительно не допустил бы подобной ошибки. Но между ним и его секретаршей лежала огромная пропасть величиной в полжизни. Прежде чем Карнеги достиг состояния такой «непогрешимости», ему пришлось совершить не одну сотню ошибок и набить не одну шишку. Он и его секретарша находились в «разных весовых категориях». К счастью, он это сразу понял. Он «заткнул» свой «фонтан критики» и вместо этого похвалил секретаршу за ее усилия, сказав, что в ее возрасте ему не удавалось так быстро вникать в суть дела. Затем они вместе исправили ошибку.

У вас действительно может не быть таких недостатков, как у человека, заслужившего порицание. Вы можете быть в тысячу раз мудрее, опытнее и профессиональнее, чем он. Но ведь ваша жизнь складывалась иначе, чем у этого человека! У него просто не было возможности приобрести все ваши навыки и знания! А разве вы никогда не испытывали поражения? Не совершали глупостей? Вспомните об одной из них, и вы моментально слетите с пьедестала, на который сами себя возвели. Поверьте: это принесет вам только пользу. Ведь когда человек считает себя совершенством, он перестает расти.

...

Шпаргалка к десятому уроку

–  Прежде чем критиковать кого-то, скажите о собственных недостатках.

–  Ищите способ улучшить ситуацию.

–  Если вы считаете себя неспособным на ошибки, вспомните, какой ценой вы добились этого.

Если вам нужно согласие человека

Урок одиннадцатый Как подвести человека к согласию. Заставьте его говорить «да, да, да»

Весьма распространена ситуация, когда человек уже почти согласился с вами, но что-то мешает ему принять окончательное решение. Видя, что он практически «созрел», вы расслабляетесь, теряете контроль над ситуацией – и «рыбка срывается с крючка».

Случается и обратное: вы начинаете давить, пытаетесь ускорить процесс, и это пугает собеседника. Видя такой натиск, он предпочитает отступить. В такой обидной ситуации побывал, наверное, каждый человек.

Что бы ни являлось предметом переговоров – продажа автомобиля, заключение контракта на подряд, устройство на работу или получение ссуды – с начала и до конца переговоров вы должны вести себя правильно. То есть, не давить и не расслабляться, а мягко направлять переговоры в нужное вам русло.

Урок одиннадцатый дает вам незаменимый навык такого правильного поведения. Задание этого урока заключается в том, чтобы

Заставить собеседника с самого начала говорить вам «да, да, да».

Это очень распространенный прием, о котором пишут практически в каждой книге о правиле ведения переговоров. Этому приему обучают на всех бизнес-тренингах. Тем не менее, мало кто мастерски владеет им. Это происходит потому, что именно в этом уроке как никогда важен фактор практики. Если изложить этот прием в теории, то ваши переговоры должны звучать примерно так:

...

– Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

– Да.

– Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?

– Да.

– Действительно, Париж – столица Франции?

– Да.

– Вы хотели купить мой товар, правильно?

– Да…

Однако между теорией и практикой – огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да еще один за другим, собеседник или разгадает ваш прием, или решит, что у вас не все в порядке с головой. В самом деле: вы пришли обсуждать конкретную проблему, а задаете какие-то странные вопросы. В любом случае человек заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора, и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте собеседнику выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как даст свое согласие.