Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Другими словами, вербовщиков ЦРУ учат синхронизироваться с собеседником. «Стоит понять, как оно работает, и этому вполне можно научиться, – рассказывала мне оперативница, которую тренировал Лоулер. – Я всегда была интровертом, поэтому до начала обучения особо не задумывалась о коммуникации. Но если тебе покажут, как происходит разговор и на что обращать внимание, то начинаешь замечать мелкие детали, которым раньше не придавал значения». И это не просто навыки для работы. Она использует их и с родителями, и с бойфрендом, и с людьми в продуктовом магазине. И еще она замечает, как их ежедневно используют ее коллеги: помогая друг другу настроиться, слушая более внимательно, говоря так, чтобы другие лучше тебя поняли. «Со стороны выглядит как джедайский трюк, но ты берешь и учишься этому, отрабатываешь и затем используешь», – сказала она.

Иными словами, речь идет о наборе навыков, которые может использовать любой. В следующих главах мы объясним, как это сделать.

Практическое руководство

Часть I

Четыре правила содержательного разговора

Обычно в поведении счастливых в браке супругов, успешных переговорщиков, выдающихся политиков, влиятельных начальников и других суперсобеседников есть много общего. Все они пытаются выяснить, какого разговора хотят их собеседники, какие темы будут обсуждать. Они задают много вопросов про чувства и прошлое других людей. Они рассказывают о своих целях и эмоциях, с готовностью обсуждают свои слабости, опыт и личные качества – и расспрашивают об этом других. Они интересуются, как другие смотрят на мир, доказывают, что слушают, и делятся своими собственными взглядами.

Иными словами, во время наиболее содержательных разговоров суперсобеседники придерживаются четырех правил, которые помогают сделать беседу познавательной:

Каждое из этих правил мы рассмотрим в разделах практических руководств на протяжении всей книги. А пока давайте сосредоточимся на первом – оно опирается на то, что мы узнали о принципе согласованности.

Прежде чем заговорить, самые эффективные собеседники делают паузу и спрашивают себя: зачем я открываю рот?

Если мы не знаем, какого рода обсуждения хотим (и на какого типа дискуссии настроены наши собеседники), то оказываемся в невыгодном положении. Как объяснялось в предыдущей главе, нас могут интересовать практические аспекты, в то время как собеседник хочет поделиться своими чувствами. Или мы желаем посплетничать, а он – обсудить планы. Если каждый рассчитывает на свой вид разговора, наладить контакт нам вряд ли удастся.

Итак, первая цель познавательной беседы – определить, какого рода диалога мы ожидаем, и попытаться выяснить, чего хотят другие стороны.

Потратить минутку и прояснить для себя, что вы надеетесь сказать и как вы хотите это сказать, совсем просто: «Моя цель – спросить у Марии, не хочет ли она провести отпуск вместе, но так, чтобы отказаться ей было легко». Или спросить у супруга, когда он описывает тяжелый день: «Хочешь, чтобы я предложила какие-нибудь решения или тебе просто нужно выговориться?»

В одном проекте, посвященном изучению того, как общается между собой группа инвестиционных банкиров в компании с высокой рабочей нагрузкой, исследователи апробировали простой метод, облегчающий ежедневные обсуждения. Внутри компании регулярно происходили скандалы, коллеги соперничали за выгодные предложения и бонусы. Иногда разногласия приводили к длительным ссорам, и совещания проходили напряженно. Исследователи предположили, что могли бы сделать эти баталии менее ожесточенными, попросив работников написать всего одно предложение, объясняющее их цели на предстоящем обсуждении. В течение недели перед каждым совещанием каждый участник записывал цель: «Подобрать бюджет, с которым согласны все» или «Озвучить свои жалобы и выслушать друг друга». Подобное упражнение занимало не больше пары минут. В начале встреч некоторые делились тем, что написали, другие нет.

Во время совещаний исследователи читали то, что написали сотрудники, и помечали, что те говорят. Они обратили внимание на два момента: во-первых, предложения, которые люди записывали, обычно указывали, на какого рода беседу они рассчитывают, а также на настроение, которое надеются создать. Обычно они обозначали цель («озвучить свои жалобы») и настрой («выслушать друг друга»). Во-вторых, если все записывали цели заранее, количество словесных баталий значительно сокращалось. Конечно, люди по-прежнему препирались друг с другом, все еще соперничали и злились. Но при этом по большей части уходили с совещания с чувством удовлетворения, ведь их услышали, и они поняли, что говорят другие. Определив, какого вида разговор им нужен, люди могли более четко выражать свои намерения и слушать, как заявляют о своих целях другие.