Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Похоже, остальные присяжные немного озадачены признанием Боули. Некоторые из них в джинсах, в то время как он в костюме. Некоторые уже на пенсии, или работают на фабрике, или сидят дома с детьми. Боули – профессор современной литературы в Университете Маркетт, специалист по Жаку Деррида. Как позже сказал мне один из присяжных: «Когда он принялся вещать про Кафку и судебные процессы, я подумал: “О чем ты вообще говоришь, чувак? С луны свалился?”»

Однако у Боули есть и другое, менее очевидное отличие: он суперсобеседник. Он твердо намерен выяснить, чего хочет от дискуссии каждый присяжный, и знает, что сперва необходимо задать много вопросов. И он начинает их задавать: как вы относитесь к огнестрельному оружию? Что вы подумали, когда узнали, как Лерой угодил в переплет? Вы сами владеете оружием? Не стоит ли нам обсудить, что значит «владеть оружием»? Что такое правосудие?

Другим присяжным эти вопросы кажутся невинными, почти как шуточки по ходу дела. Но Боули внимательно слушает, как люди отвечают, мысленно сортируя присяжных, пытаясь понять, что хочет обсудить каждый. Некоторые говорят о морали и справедливости («Мне все равно, что написано в законе. Поступаем ли мы по справедливости?»), другие – о способности человека решать самостоятельно («Я не компьютер, я хочу обстоятельно подойти к делу, подумать о нем, а не заявлять без промедления, что подсудимый изобличен по трем пунктам и, следовательно, виновен»), иным же просто скучно («Спор о значениях слов затянется надолго»).

Слушая ответы, Боули мысленно составляет список того, чего ищет каждый: Генри нуждается в руководстве, Барбара просит сочувствия, Карл хочет действовать по закону. Боули занят первой частью разговора «О чем идет речь?»: выясняет, чего хочет каждый.

Но у разговора «О чем идет речь?» есть и вторая часть: определить, как мы будем общаться и взаимодействовать друг с другом для принятия решений. Во время каждого разговора принимается множество решений, начиная с несущественных («Будем ли мы друг друга перебивать?») и заканчивая очень важными («Должны ли мы отправить этого человека в тюрьму?»). Итак, в ходе переговоров мы также должны выяснить, как нам принять совместное решение.

Цель переговорщика – увеличить общий пирог

За последние сорок лет понимание второй части разговора «О чем идет речь?» – как принять совместное решение? – ощутимо изменилось.

В 1979 году ныне знаменитая группа профессоров – Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон – основала Гарвардскую школу переговоров. Они задались целью «улучшить теорию и практику ведения переговоров и управления конфликтами», ведь прежде ученые уделяли этой теме сравнительно мало внимания. Два года спустя они опубликовали основанную на исследованиях книгу «Переговоры без поражения», которая с ног на голову перевернула распространенные представления о переговорах.

До тех пор многие полагали, что переговоры – игра «кто кого»: если за столом переговоров выигрываю я, то вы – в проигрыше. В «Переговорах без поражения» написано следующее: «Ранее на переговорах люди обычно задавались вопросом “Кто победит, а кто проиграет?”. Но гарвардский профессор права Фишер считал такой подход совершенно неверным. В молодости он помогал внедрять план Маршалла в Европе, а позже содействовал прекращению войны во Вьетнаме. В 1978 году он работал над Кэмп-Дэвидскими соглашениями, в 1981 году добился освобождения пятидесяти двух американских заложников в Иране. В ходе переговоров Фишер осознал нечто важное: лучшие переговорщики не сражаются за то, кому достанется самый большой кусок пирога. Скорее они сосредоточены на том, чтобы увеличить размер самого пирога, находя беспроигрышные решения, при которых довольными уйдут все. По мнению Фишера и его коллег, идея, что в переговорах могут «выиграть» обе стороны, кажется невероятной, однако «эксперты все чаще признают, что совместные способы урегулирования разногласий существуют, и даже если не удается отыскать беспроигрышный вариант, все равно можно достичь разумного соглашения, которое устроит обе стороны».

С тех пор как вышла книга «Переговоры без поражения», сотни исследований обнаружили достаточно доказательств в поддержку этой идеи. Опытные дипломаты утверждают, что их цель за столом переговоров – не одержать победу, а убедить другую сторону сотрудничать и находить новые решения, о которых раньше никто и не думал. По мнению ведущих специалистов, переговоры – не битва, а творческий процесс.