Включаем обаяние по методике спецслужб

Однажды я опрашивал уборщика школы, на стене которой ночью появились граффити расистского содержания. Для начала я попытался вызвать у него доверие к себе, поэтому сказал, что не понимаю, как он справляется с уборкой такого огромного здания. Он рассказал, что придумал целую систему кратчайших маршрутов внутри помещения, которая помогает экономить время. На это я заметил, что в большинстве школ такого размера работают несколько человек, а он благодаря своей системе справляется с работой один (этим замечанием я дал ему возможность мысленно похвалить себя).

Постепенно между нами установились доверительные отношения. Уборщик подробно объяснил мне суть своей системы, а потом плавно перешел к сплетням о директоре и учителях. Эти рассказы были, конечно, интересны, но не имели никакого отношения к делу. Но я выслушал их, чем снискал расположение этого человека. Я оставил свою визитную карточку и попросил позвонить, если он узнает что-нибудь новенькое об инциденте с граффити. Через несколько недель уборщик позвонил и поделился со мной некоторыми слухами, которые оказались верны и помогли нам найти авторов расистских граффити.

Сомневаюсь, что он стал бы тратить время на звонок, если бы я предварительно не добился его дружеского расположения во время посещения школы.

Стратегия № 3. Если вы хотите разузнать что-либо, не вызывая настороженности и подозрений, используйте технику извлечения информации. Этот метод хорош в тех случаях, когда нужно добыть сведения таким образом, чтобы тот, кто вам их передает, не понял ваших целей.

Люди часто избегают ответов на прямые вопросы, особенно если предмет интереса задевает их лично. Если вы хотите нравиться людям, пользуйтесь техникой извлечения информации, вместо того чтобы задавать им вопросы в лоб. Этот метод поощряет к раскрытию важной информации и избавляет от необходимости подробных расспросов.

Прямые вопросы настораживают. Никому не нравятся те, кто сует нос не в свое дело, особенно если эти любопытные – незнакомцы. По иронии судьбы, именно в таких обстоятельствах вам и нужно получить максимум информации об интересующем человеке. Чем больше вы будете о нем знать, тем легче вам будет построить успешные личные и деловые отношения.

С помощью извлечения информации вы разузнаете у человека все, а он даже не заподозрит, что снабжает вас необходимыми данными. За время моей работы в разведке я учил агентов добывать сведения у противников, одновременно поддерживая с ними доверительные отношения.

Опишу основные принципы техники извлечения информации.

1. Нужно задавать или очень мало вопросов, или не задавать их вовсе. Тем самым вы исключите настороженную реакцию интересующего вас человека.

2. Процесс выпытывания сведений происходит незаметно, поскольку собеседник не знает, что делится с вами важными личными данными.

3. Вы понравитесь собеседнику, потому что сделаете его объектом вашего искреннего внимания.

4. Он будет благодарен за проявленную доброту и захочет и дальше общаться с вами, что даст вам дополнительную возможность выпытывать полезную информацию.

Эффективность тактики основана на естественных человеческих потребностях.

Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений

Кроме потребности быть правым, у человека очень сильнó желание исправлять чужие ошибки. Эти две потребности практически невозможно преодолеть. Представьте, что, делая предположение, вы сообщаете собеседнику истинный или ложный факт. Если предположение верно, с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. В противном случае собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему считает себя правым.

Недавно я зашел в ювелирный магазин, чтобы купить украшение, при этом я надеялся сэкономить на розничной скидке. Чтобы сторговаться о лучшей цене, мне надо было знать наценку магазина и комиссию продавца, если он ее получал. Само собой, такая информация обычно не разглашается. Было ясно, что, если задавать прямые вопросы, продавщица уклонится от ответа и торг станет невыгодным; поэтому я прибегнул к тактике извлечения информации.

Продавщица: Я могу вам чем-нибудь помочь?

Я: Да. Мне нужна бриллиантовая подвеска для жены.

Продавщица вручила мне устланный бархатом ящичек с несколькими подвесками. Я внимательно присмотрелся к одной из них.

Я: Сколько стоит вот эта подвеска?

Продавщица: Сто девяносто долларов.

Я: Ого, наверное, наценка не меньше 150 процентов (предположение).

Продавщица: Нет, всего 50 процентов.

Я: И кроме того, комиссия продавца составляет процентов десять (предположение).

Продавщица: Нет, не так много. Моя комиссия – всего пять процентов.

Я: Наверное, вы не имеете права делать скидки (предположение).

Продавщица: Я имею право сбросить не больше 10 процентов. Если вам нужна бóльшая скидка, придется обратиться к менеджеру.