Власть. Элита, народ

Эпоха Просвещения потеснила Бога, сделала науку новой религией и, как результат, поставила в центр мироздания Человека. Долгие-долгие годы усиленно распространялось представление о человеке, как о высшем существе, властителе мира, носителе разума. Лозунг «Человек — это звучит гордо» стал стержнем новой идеологии. Однако критерием истины является практика. И вот на практике дела обстояли далеко не так радужно, как это представлялось в писаниях гуманистов. Неадекватность веры в человеческий разум в полной мере почувствовали на себе те, которых я для краткости обобщенно назову «рекламистами». Это и маркетологи, и дизайнеры упаковок, и те, кто пишут рекламные слоганы, одним словом, специалисты, чье материальное благополучие основано на знании человеческой души. Одно дело — вести благие речи о «доброй воле человечества», а совсем другое — зарабатывать себе на жизнь, пытаясь продать этому «человечеству» какой-нибудь товар.

Поначалу рекламисты придерживались концепции эпохи Просвещения. Они считали, что психически здоровые люди всегда отдают себе отчет в своих поступках, знают, по каким причинам они вели себя так или иначе, и могут точно объяснить свои мотивы. Короче, рекламисты верили в рациональность и разум Человека. Из этой веры вытекала и методика выявления вкусов и пристрастий. Она заключалась в том, чтобы проводить всевозможные опросы, учитывать мнения и пожелания представителей различных социальных групп, рассчитывать платежеспособный спрос населения и так далее. Как видим, речь идет об объективных научных методах познания.

Какое-то время такой подход себя оправдывал, но потом последовали необъяснимые сбои. Срывы и просчеты в рекламных стратегиях и тактике стали происходить настолько часто, что это нельзя было уже объяснить случайностью или небрежностью конкретного специалиста. И вот тут-то выяснились очень интересные вещи. Результаты социологических исследований сильно расходились с поведением потребителя. То есть респонденты хвалили один товар, а покупали другой. Пришлось признать, что методы анализа рынка, основанные на постулате о рациональности человека, слишком неточны. Они явно нуждаются в серьезной коррекции. Что ж, финансовые потери и убытки, вплоть до банкротства, быстро прочищают мозги, избавляя от гуманистических иллюзий.

Тут как нельзя кстати пришлись работы Фрейда, в которых предлагалась совершенно иная концепция личности. Утверждалось, что во многих случаях человек не способен объяснить ни мотивы своих поступков, ни дать обоснование своих предпочтений и вкусов. Мало того, нередко люди не только не могли объясниться, но и в прямом смысле слова сами не знали причин своего поведения. Классические — «бес попутал», «затмение нашло» — верно отражают суть происходящего. А раз так, то становится понятным, почему опросы вели к ошибочным выводам.

Эту революционную гипотезу спешно бросились проверять. Было проведено множество экспериментов, описание которых займёт не одну книгу. Хрестоматийным примером стал опыт Льюиса Ческина, который взял два заведомо одинаковых товара и поместил их в две различные упаковки. На первой были нарисованы круги и овалы, на второй — треугольники. Результат превзошел все ожидания. Абсолютное большинство покупателей не просто предпочло товар в первой упаковке, так ещё и уверенно заявило, что в разных упаковках находится товар различного качества! То есть люди не сказали, что им больше понравилась упаковка с кругами и овалами, а заявили, что и сам товар был более высокого качества.

Ну, как же так? Где рациональность? Где разум, воспетый гуманистами? Подсознание среагировало на символы материнской груди, активизировалось ощущение спокойствия, доброжелательности, надёжности, и вот вам результат. А потом человек с важным видом будет «рационально» обосновывать свой поступок такими «объективными» характеристиками товара, как его качество.

А вот ещё один, прямо скажем, издевательский опыт. Женщинам дали на пробу масло и маргарин. И попросили определить, где что. Так вот, почти все домашние хозяйки, прекрасно знавшие вкус как масла, так и маргарина, допустили ошибку. Весь фокус состоял в том, что масло специально сделали белого цвета, а маргарин желтого. То есть люди пошли на поводу у стереотипа: желтым должно быть масло, а белым — маргарин. И этот стереотип оказался сильнее органов осязания. Надо ли говорить, что вскоре в продаже появился желтый маргарин, и его стали раскупать значительно лучше маргарина традиционного белого цвета. Вот и проводи после этого социологические опросы.

Методы психодиагностики показали, что суп подсознательно ассоциируется с околоплодной жидкостью, в которой человек находился в период внутриутробного развития. Звучит невероятно, а между тем исследования Грофа, о которых шла речь в четвёртой главе, убедительно доказывают, что подсознание формируется уже в утробе. Так что удивляться нечему.