Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс

• агенты — совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

• дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В зависимости от характера совершаемых операций торгово-посреднические фирмы можно классифицировать как чисто торговые, комиссионные, агентские и брокерские.

Особую роль во внешнеэкономической деятельности российских организаций играют торгово-посреднические фирмы или дома. Торговый дом – это тип внешнеторговой организации, осуществляющий экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Основными функциями торговых домов являются: организация сети специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле товарами; оказание различных услуг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха т. п.; развитие новых услуг (интеллектуальных, по обучению кадров и др.); создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техническому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организация аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по каталогам, других современных форм торговли; выполнение посреднических услуг предприятиям; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью.

Определяя свои взаимоотношения, посредники продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т. е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали бы ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Различают посредников с неисключительным правом продажи (посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории, но продавец имеет право сбывать товар не только через этого посредника, но и других, а также действовать самостоятельно); посредников с исключительным (монопольным) правом продажи (продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру посредника); посредников с преимущественным правом продажи (правом первой руки) (продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае отказа – предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю).

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т. е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.