Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс

Несмотря на значительные затраты, эта форма реализации машинотехнических изделий на внешнем рынке способствует повышению их конкурентоспособности и получению поставщиками дополнительной прибыли по сравнению с продажами готовой продукции, что вызвано тем обстоятельством, что правительства промышленно развитых стран в интересах своих монополий вводят различные ограничения протекционистского характера (таможенные, административные и др.) на импорт готовой продукции.

Поставки машин и оборудования в разобранном виде более выгодны и с коммерческой точки зрения. Прежде всего, существенно снижаются транспортные расходы по сравнению с перевозками готовой техники, так как детали машин обычно перевозятся в контейнерах. Применяя такую форму поставки, экспортер выигрывает и на таможенном обложении, так как готовые машины и оборудование во всех странах облагаются более высокими таможенными сборами, чем узлы и детали к ним.

Используя маркетинговые концепции, многие поставщики машин, оборудования и технических товаров культурно-бытового назначения с целью повышения конкурентоспособности своих коммерческих предложений перешли в экспортной деятельности к так называемым «системным продажам», когда покупателям предлагаются основные изделия и различные комплектующие, дополняющие и сопутствующие товары. К примеру, сельскохозяйственный трактор предлагается вместе с набором навесных и прицепных орудий, фотоаппарат – с набором сменной оптики и т. д. «Системные продажи» не только позволяют увеличить выручку, но и являются более привлекательными для покупателя, чем предложение разрозненного оборудования.

Стремление предпринимателей заменять оборудование раньше, чем наступит его физический износ, привело к развитию торговли машинами, бывшими в употреблении. Подержанные («секонд хэнд») машины и оборудование продаются в еще достаточно хорошем эксплуатационном состоянии, а цена их в зависимости от степени износа составляет лишь 25–40% их стоимости.

Широкому распространению операций «секонд хэнд» способствовало также развитие такой формы встречной торговли, как выкуп устаревшей продукции.

Важной особенностью контрактов на комплектное оборудование является применение сложных методов расчета цен и условий платежа.

На комплектное оборудование устанавливаются, как правило, не твердые, а скользящие цены, меняющиеся в зависимости от изменения издержек производства в течение длительного периода изготовления товара. Они рассчитываются с использованием определенных методов, ссылка на которые должна обязательно содержаться в контракте. Обычно устанавливаются цены на каждую часть поставки в момент подписания контракта (базисные цены), которые корректируются с учетом изменения цен на сырье и материалы, заработную плату, а также изменения валютных курсов.

Поскольку контракты на поставку комплектного оборудования заключаются на крупные суммы, то для их оплаты используется сочетание различных видов платежа. До начала исполнения заказа по настоянию поставщика, как правило, осуществляется авансовый платеж либо в товарной форме путем поставки сырья и комплектующих изделий для изготовления заказного оборудования, либо в денежной форме в определенном проценте от общей суммы заказа (обычно 10–15%), который используется поставщиком для покрытия расходов по составлению проектной документации и размещению заказов у субпоставщиков. Заказчик, в свою очередь, настаивает на предоставлении ему долгосрочного кредита.

В результате переговоров условия платежа в контракте на поставку комплектного оборудования могут быть согласованы примерно следующим образом.

1. Заказчик выплачивает поставщику аванс в размере 10% от общей суммы контракта в течение 30–90 дней с даты подписания контракта.

2. Заказчик оплачивает поставщику 10% стоимости машин и оборудования по мере их поставки.

3. На оставшиеся 80% стоимости контракта поставщик предоставит заказчику кредит сроком на 10–15 лет из расчета определенного (на практике 10–14%) процента годовых, оговорив дату исчисления срока этого кредита.

4. Заказчик, подписывая контракт, оговаривает также условие о том, что поставщик в течение установленного времени с даты подписания контракта (например, 30 дней) предоставит ему банковскую гарантию в размере 15–30% от стоимости контракта «на должное исполнение контракта».