Внутри Coca-Cola. История бренда № 1 глазами легендарного CEO

Я имел удовольствие работать с некоторыми замечательными персонажами. Среди них  — Боб Дю Плессис, один из африканеров, оказавших мне холодный прием в  первые недели в  Йоханнесбурге. Я  сменил его в  роли менеджера по маркетингу на заводе в  Йоханнесбурге, где он считался легендой, сумев подняться до своего поста с должности простого продавца. Он знал все. В те дни нашими главными клиентами были не сети супермаркетов, которые только зарождались, а  маленькие, компактные магазины самообслуживания, открытые семь дней в неделю и управляемые семьями, часто греками и португальцами. Надо сказать, что Боб, передавая мне бразды правления, провел меня по 100 ведущим магазинам, представил всем и проинструктировал, как взаимодействовать с ними. Главное — оставаться обаятельным, твердым, но при всякой возможности давать им скидку. К тому моменту я уже участвовал в теннисных матчах, которые Боб устраивал в четверг по вечерам на освещенных прожекторами кортах у своего дома. По отношению к спорту можно судить о  людях. Где Уоррен Баффет говорит: «Если мяч за линией, он вне игры», Дю Плессис сказал бы: «Только если это удар противника». Дю Плессис, возможно, единственный, с кем я играл, кто после двойной ошибки просил еще одну подачу, чтобы подготовиться.

Дю Плессиса повысили до директора по маркетингу по Южной Африке. Гением рекламы он не был, но был умным и  озорным человеком. Мы только что запустили в  продажу пол-литровую бутылку с закрывающейся крышкой. Нововведение имело огромный успех. Мы с Дю Плессисом регулярно обедали вместе, и по этому случаю он попросил меня зайти к  нему на несколько минут пораньше, чтобы посмотреть презентацию новой бутылки. Рекламное агентство прислало ему эскизы, которые демонстрировали не основные преимущества закручивающейся крышки, а  скорее  — жизненный стиль. Я  согласился, что нужна значительная доработка. Затем состоялась презентация агентства; ее вели типичные сладкоголосые рекламщики, которых Дю Плессис не сильно уважал. Он выслушал стандартные фразы и заключил очень просто: «Это дерьмо. Согласен, Невил?» Я пробормотал что-то в  знак согласия, однако избегая грубостей (это не мой язык). Руководитель проекта со стороны агентства совершил фатальную ошибку: он заявил, что следовал указаниям компании. «Вот мой приказ, — сказал Боб. — Видите крышку? Все дело в ней. Будете здесь через 24 часа с новыми эскизами, и чтоб крышка торчала, как яйца у  пса». И  прокричал вдогонку выходящим в  смятении представителям агентства: «Не опоздайте!» Когда дверь закрылась, он расхохотался. Чуждый мне стиль, но таковы правила игры в этой жесткой школе.

Будучи менеджером по маркетингу, я  часто ездил по магазинам в Йоханнесбурге, в том числе в черных районах вроде Соуэто. В условиях апартеида черные и граждане смешанной расы могли покидать свои районы и работать в других частях города, но они должны были вернуться назад до наступления комендантского часа на закате.

Черным по закону позволялось пить лишь один алкогольный напиток — кукурузное пиво под названием «Умгомботи». Но полиция практически игнорировала закон. Повсюду там гнездились крохотные подпольные бары  — частные дома, превращенные в пабы, не имеющие лицензии на продажу алкоголя. В этих притонах продавали обычный ассортимент выпивки и обслуживали по 10–12 клиентов за раз. Виски и  Coca-Cola пользовались популярностью. Так что у нас был отдельный торговый представитель, который работал в  таких местах. Мы нанимали людей продвигать наши продукты — как делали и пивоварни, — в нелегальных точках продаж. Вот яркий пример того, как бизнес работал в реальном мире апартеида.

Я хотел сам вживую прочувствовать, что это за рынок, но притоны открывались не раньше конца рабочего дня, шести или семи вечера. А мне по закону требовалось разрешение, чтобы находиться в черных районах, и оно истекало в пять вечера. Иногда я задерживался, чтобы попасть в притоны, поговорить с их владельцами и  посетителями. Белый человек, болтающий с  завсегдатаями в подпольных барах после наступления комендантского часа, — явное нарушение закона. Они были рады мне и открыто говорили о политических проблемах, о том, что режим апартеида должен измениться. Я  симпатизировал их взглядам и  получал ценные политические уроки из этих деловых вылазок.

Рождество 1975  года наша компания решила отпраздновать в  отеле «Саннисайд-Парк». Рождественский сезон  — всегда период чрезвычайно загруженный, поскольку декабрь обеспечивает 17% годовых продаж. Это двойной пик, лето и  Рождество, и основная нагрузка приходится на предрождественские недели. Подошел конец года, и мы регистрировали рекордные продажи. К  празднованию присоединились наши друзья, и  мы стояли на лужайке, выходящей на красивые и  богатые пригороды Йоханнесбурга.