Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

Все способы конкурентных войн перечислить невозможно. Любая стратегия по выдворению конкурента с рынка неповторима и уникальна и никогда не может быть успешно повторена в других условиях и с другими людьми. Потому что это – не наука. Это искусство. Искусство со знаком минус, направленное не на созидание, а на уничтожение. Как не повторяются планы засад и диверсий, так и уничтожение бизнеса требует от исполнителей вдохновения.

Итак, если ружье висит на стене, оно обязательно должно выстрелить. В конкурента.

Разорять конкурента необходимо строго в любви с законом и теми, кто следит за его исполнением, дабы ни одна крупица ценного желтого метала не пропала, а все осело в засаленных форменных костюмах ретивых сторонников Конституции и справедливости.

Также необходимо считаться с нормами деловой этики. Что же это за нормы? Это неписаные правила, которые сложились в обществе в период развития в нашей стране капитализма. То есть надо взять последние пятнадцать лет, проанализировать методы, которыми действовали на протяжении этого периода российские бизнесмены при возникновении сложных жизненных ситуаций, и сделать точно так же. А какие методы помогали российскому бизнесу, кроме утюга и паяльника, встать на ноги? Очень сомнительные. Вот это и называется в бизнес-сообществе деловой этикой.

1 Ломать – не строить

Конкурентные войны все больше начинают влиять на жизнь российских компаний. Недружественные поглощения в рамках конкурентных стратегий постепенно сходят на нет, по крайней мере, в виде публичных конфликтов. Но вопрос о дележе рынка по-прежнему остается актуальным. Большинство ниш уже занято, а полулегальное участие в агрессивном расширении становится в свете резкой активизации правоохранительных органов проблематичным. Криминальные способы также в большинстве своем забыты и сейчас не позволяют столь эффективно отвоевывать бизнесу новое жизненное пространство, как это было лет десять назад. Кажется, на рынке назрела патовая ситуация.

Но на помощь российскому бизнесу приходит опыт зарубежных стран, который говорит: если ты не можешь задавить конкурента своими низкими ценами, своим лучшим сервисом, помоги ему разориться. И после увеличения собственной доли рынка дели пирог только сам с собой.

Самой сильной мотивацией для атаки конкурента являются деньги. Второй причиной начала агрессивной конкурентной борьбы становятся личные обиды предпринимателей.

Ничего так тяжело не воспринимается, как собственная уязвленная гордость, пусть зачастую и на пустом месте. Обошли когда‑то в тендере, заключили контракт с постоянным клиентом, предвосхитили выпуск новой продукции, сорвали рекламную кампанию и т. д. Все откладывается в памяти. О, это сладкое слово «месть». Во многом именно благодаря этому неблагородному чувству сотни тысяч работников сферы правового консалтинга не умерли с голоду. Без этих пронырливых специалистов решить вопрос всегда дешевле. Но только не тогда, когда основной мотив для действия – эмоции.

Любая компания может стать недругом, и поэтому необходимо знать, как с ней бороться. Речь не обязательно идет о войне за активы, готовый бизнес или рынок. В конкурентных войнах вопрос стоит об уничтожении конкурирующей компании, о ее полном вытеснении, а уж ее доля рынка и активы точно не пропадут.

1.1. Какие формы атаки на конкурента чаще всего используются?

1. Экономическое подавление:

– срыв сделок и соглашений;

– парализация деятельности конкурента с использованием полномочий государственных органов;

– подрыв репутации конкурента – распространение ложных сведений, дискредитация фирмы, продукции, деятельности, ложная реклама;

– нарушение прав конкурентов – незаконное использование марки товаров конкурента, воспроизводства его продукции худшего качества, раскрытие его секретов производства и торговли;

– шантаж, компрометация руководителей и сотрудников конкурента.

2. Физическое подавление:

– ограбление и нападение на офисы, склады и грузы;

– угрозы физической расправы над руководством конкурента;

– заказные убийства руководителей предприятия-конкурента, захват заложников.

3. Промышленный шпионаж:

– подкуп сотрудников в целях сбора информации;

– копирование программных продуктов;

– продажа документации, разработок;

– прослушивание переговоров и телефонных разговоров.

Можно выделить три тактических момента для начала нападения:

1. Выявление экономических слабостей конкурента и возможностей их использования.

2. Нарушение конкурентом законодательства или возможность использовать законодательство в своих интересах.

3. Возможность создать критическое административное давление на бизнес конкурента.

О последнем поговорим подробнее.

1.2. Четыре силы давления