Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе

– Индоктринационная – серия знакомства. Призвана решить проблему отсутствия продажи в связи с недоверием к продавцу или продукту. Она длится не более недели-двух, а иногда и вовсе состоит из нескольких писем. В нее входит приветственное письмо, рассказ о вашем бренде и его истории, а также истории довольных клиентов.

– Серия дожима – коммерческая серия, направленная на совершение клиентом оплаты. Ее суть состоит в том, чтобы побудить человека сделать или завершить заказ, если он был не оплачен («брошенная корзина»), конечно же, именно из нее приходят деньги. И поэтому часто предприниматели злоупотребляют дожимами или и вовсе используют только их. Ниже мы еще более глубоко раскроем тему, почему это опасно.

– Серия вовлечения – ваш лучший контент. Все самое полезное, нужное, увлекательное, что вы можете дать подписчику. Такие письма мы отправляем, если необходимо показать авторитетность, дать пробник, пользу еще до того, как мы получили деньги (тоже своеобразная этическая взятка), актуализировать желание покупки, если пользователь пока еще не готов к ней.

– Сегментация. Среди множества людей, оставивших вам свои адреса, есть разные подгруппы. Кто-то уже покупал у вас, а кто-то все еще не готов к такому важному поступку. Кто-то открывает каждое письмо, некоторые – выборочно. Одним интересна конкретная группа товаров, другие и вовсе не хотят о ней слышать. Важно слать своим подписчикам максимально нужный именно им материал. Для этого существуют серии сегментации, благодаря которым вы определяете, что слать или не слать конкретному клиенту. Кстати, этот отбор тоже делается автоматически, без вашего личного участия. И очень скоро вы убедитесь в этом на практике.

– Реанимационная серия. Бывает, что некоторые пользователи перестают читать наши письма. Значит ли это, что пора их удалить? Или еще хуже – писать в том же ритме, что и раньше? Во втором точно нет смысла, на такое ваше поведение человек не отреагирует. Но и прощаться с ним насовсем, быть может, пока еще рано. Попробуйте предложить человеку новый лид-магнит – на другую тему, сменить тематику контента или даже напрямую спросить, в чем дело. Весьма вероятно, вы вернете себе шанс опять продавать этому клиенту.

От себя я бы добавила еще серию благодарностей для новых клиентов, ведь им важно не только сказать спасибо, но и давать иное качество контента и, конечно же, допродавать апселлы.

Какая из серий нужна вам? Все. Ведь нужно обрабатывать незавершённые заявки, знакомить холодный трафик с собой и продуктом, доказывать экспертность. Поэтому важно правильно комбинировать каждую из них.

К сожалению, большинство компаний сегодня шлет только письма с продажами и дожимами: купи, закажи, оплати. Это раздражает людей. Всех. И меня. И, полагаю, вас тоже. Вот скрин моего почтового ящика:

Тысячи неоткрытых писем. А почему? Потому что я не могу так много покупать. Да мне и не хочется столько времени тратить на чтение продающих текстов. Это меня никак не обогащает. Но ведь когда-то я подписалась на эту рассылку, чем-то она меня заинтересовала. Поэтому начинаю читать письма, когда они частят продажами, делаю это выборочно, а затем и вовсе теряю интерес.

…продажа – снятие денег со счета. Снимать можно не больше, чем вы туда положили. А пополняется счет доверия клиента полезными материалами, эмоциональными историями, вовлечением.

Раян Дайс сравнивает доверие потенциального клиента с банковской картой. И каждая продажа – снятие денег со счета. Снимать можно не больше, чем вы туда положили. А пополняется счет доверия клиента полезными материалами, эмоциональными историями, вовлечением.

Мне очень нравится «Информационная диета» в емейл-рассылке, придуманная Кристиной Мянд-Лакьяни, основательницей компании Mindvalley.

Таким образом, желательно, чтобы продажи составляли не более 20 % вашей рассылки. Удивительно, что контенту отведено только 40 %, почему так мало?