Воры. Грабители: Теория преступлений: Книга 2

Однако если ваша защита хуже, чем думают ваши противники, то лучше скрыть ее суть до тех пор, пока не получите дополнительной информации. Для этого можно затронуть тщеславие противника. Вполне закономерно задать вопрос: „Каковы ваши полномочия в переговорах?“ Если ответ не ясен, вы можете выразить желание поговорить с кем-либо, кто действительно уполномочен решать. Тщеславие противника в этом случае приведет вас к положительному итогу. Как правило, на первом этапе всегда выступают „шестерки“, которым очень хочется выглядеть авторитетом. Поэтому, ради достижения благоприятного для себя итога в переговорах, что поддержит его репутацию в криминальной среде, он пойдет на большие уступки, чем тот, кто действительно решает. Зная это, не стоит настаивать на встрече с реальным авторитетом, продолжайте игру с этим представителем. От него вы получите максимум информации, которая, возможно, принесет вам пользу в дальнейших отношениях с вашими противниками.

Дальнейшие отношения с противником зависят главным образом от заинтересованности противника в вас или в отношениях с вами. Поэтому от сущности конкретного дела, которое столкнуло вас с противником, важно перейти к перспективе отношений и возможным грядущим событиям в связи с этим делом. Если у вас есть идея, которая может заинтересовать противника своей перспективностью, — изложите ее, не затрагивая сути и деталей. Если ваш партнер не поймет или не согласится, можете смело настаивать на встрече с его лидером.

В подобном диалоге важно учитывать психологию конкретной личности. Если вы чувствуете возникающую напряженность, найдите способ сгладить противоречия. Самая простая возможность — попросить противника обосновать суть претензий к вам, а потом перейти к совместному анализу этих претензий. Именно общение максимально устраняет недопонимание вне зависимости даже от настроения противника. Важно сразу попытаться определить настроение противника, хотя в рассматриваемых случаях человек, как правило, возбужден и на этом фоне своим отношением к нему, манерой поведения можно вызвать любые эмоции.

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, обижаются — это необходимо учитывать и использовать.

От настроения часто зависит восприятие событий. Например, опасения, даже необоснованные, могут вызвать взрыв эмоций, которые быстро приводят к тупику: „Лучше погибну, чем сдамся!" Оцените, каких последствий опасались бы вы на месте противника, какова степень его риска, и подготовьте предложения, наиболее выгодные для вас и минимизирующие его риск, которые он может принять с учетом возможных последствий. Не постесняйтесь рассказать ему о последствиях, причем о тех, которые возникнут независимо от вашей воли. Не старайтесь угрожать противнику.

Независимо от характера и силы противника, в диалоге важно использовать логику, ведя разговор о сути проблемы и ее последствиях для обеих сторон. Вы должны убедить противника в необходимости обсуждения. Используйте информацию, опыт, связи, ум для получения наилучшего для вас решения.

Если на вас нажимают, используйте любые уловки: отступите и обратите силу нажима в свою пользу, задавайте вопросы, собирайте информацию, выигрывайте время. Например, встреча на территории противника может быть даже более выгодна, поскольку противник чувствует себя более свободно и в большей мере открыт для ваших предложений. Если окружающие обстоятельства могут нанести ущерб диалогу, предложите сделать перерыв или собраться в другом месте. Ни в коем случае не прибегайте к обману противника, в то же время неполное раскрытие ваших замыслов принесет только пользу.

Алгоритм переговоров с противником должен быть построен по следующей схеме:

— уточните цель переговоров и полномочия его участников;

— нарисуйте себе психологические портреты ваших противников, выделите лидера в группе;

— сосредоточьтесь на своих интересах и сформулируйте свою позицию и позицию противника;

— прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей сторон;

— настаивайте на объективном исходе.

В подобных ситуациях есть реальности, изменить которые очень трудно. Поэтому ставьте себе реальные цели: защитить себя от неприемлемых условий; добиться соглашения, в котором будут максимально учтены ваши интересы.

Необходимо добиться лучшего исхода по сравнению с теми результатами, которые можно получить без переговоров. Одно дело надеяться на спасение себя или своего имущества и совсем другое — использовать свой потенциал, чтобы достичь компромисса. Старайтесь для этого протестировать интеллектуальный уровень противника и исходя из этого наметить алгоритм своего поведения: с глупым человеком договориться невозможно, его можно только обмануть; с умным, наоборот, хитрость и обман только повредят, а логика и рассудок — помогут. Причем, независимо от интеллекта противника, не демонстрируйте своего пренебрежения, неуважения, презрения. Эти эмоции только повредят.