Всё, что душа пожелает, или Фактор Аладдина

Что же касается меня, то я чувствовал себя кошмарно. А еще я извлек из всего случившегося урок: никогда не строить из себя телепата и даже не пытаться угадывать мысли клиентов. Ведь мне требовалось ровно две секунды, чтобы спросить: «Простите, вы нуждаетесь в дополнительной батарее? Вам нужна тренога или штатив?» Надо предоставлять человеку возможность решать самому. Мало того что я потерял клиента – я потерял еще и вполне достойные комиссионные. Теперь я всегда задаю людям конкретные вопросы и позволяю клиенту самому определять, подходит ли ему наш товар.

Харв Экер

7. Они настойчивы

Несколько лет назад во время Дня благодарения нам с женой довелось быть в Нью-Йорке. Она скучала по родным и переживала, что мы не можем посидеть за столом с нашими близкими. В нормальной ситуации в этот момент она украшала бы дом к Рождеству, но сейчас нам пришлось находиться здесь, вдали от всех, и торчать в гостиничном номере.

– Дорогая, – сказал я ей, – предлагаю взглянуть на ситуацию с другой стороны. Почему бы нам сегодня не украсить чью-нибудь жизнь? Давай купим еды и раздадим ее людям, которые не могут позволить себе накрыть стол ко Дню благодарения. – Жена внимательно слушала меня, а я продолжал: – Мы отправимся туда, где сможем действительно оценить, кто мы такие, на что мы способны и что мы реально в состоянии дать людям. Конкретно предлагаю поехать в Гарлем и помочь там по-настоящему нуждающимся людям. Купим столько продуктов, чтобы их хватило на месяц нескольким семьям. У нас вполне достаточно денег. Давай просто пойдем и сделаем доброе дело!

Поскольку я должен был вначале отправиться на заранее запланированное радиоинтервью, то со всей серьезностью попросил своих партнеров организовать нам небольшой автофургон, без которого было никак не обойтись в задуманной нами поездке в Гарлем.

Когда я вернулся с интервью, мои друзья развели руками:

– Увы, мы просто не в силах сделать этого. Во всем Нью-Йорке фургона днем с огнем не сыщешь. Расхватали на праздник. Во всяком случае, в пунктах аренды и проката автомобилей есть любые модели – кроме фургонов; их нигде не достать.

Пришлось сказать им на полном серьезе:

– Понимаете, если мы хотим чего-нибудь по-настоящему, то всегда можем этого добиться! На самом деле здесь, в Нью-Йорке, полным-полно фургонов; нам же нужен всего один, но мы не можем раздобыть и его. Давайте-ка займемся и найдем один, ровно один.

– Мы обзвонили все что можно. Нигде нет ни единого фургона.

– Выгляньте в окно и посмотрите вниз, на улицу, – сказал я. – Вы видите все эти фургоны?

– Видим.

– Заметьте, их много. Так давайте пойдем и попробуем нанять какой-нибудь из них.

Сначала я вышел на мостовую и пробовал вставать перед фургонами, когда те проезжали по нашей улице. Но в тот день я узнал о нью-йоркских водителях кое-что важное: они в таких случаях не останавливаются, а, наоборот, изо всех сил давят на газ. Затем мы пытались ловить их у светофоров. Там мы подходили к фургонам, стоявшим в ожидании зеленого света, стучали в стекло, а когда водитель в недоумении открывал окно, я мило говорил: «Здравствуйте! Вы не могли бы по случаю Дня благодарения подвезти нас в Гарлем, чтобы мы смогли накормить нуждающихся в этом людей». И каждый раз водитель, не проронив ни слова, начинал неистово крутить ручку стеклоподъемника, чтобы поскорее отделаться от нас.

Нужно было придумать что-нибудь более убедительное. Мы опять стучали, водители опять опускали стекло, но говорили мы уже несколько иначе: «Сегодня – День благодарения. Мы хотели бы помочь неимущим людям и решили обратиться к вам. Не могли бы вы отвезти нас в один из бедных районов – мы имеем в виду здесь, в Нью-Йорке». Данный текст казался нам более уместным, но, тем не менее, это тоже ни к чему не привело. Тогда мы начали предлагать шоферам сотню долларов, чтобы те подвезли нас. Они смотрели уже более снисходительно, но, когда мы называли Гарлем, отвечали отказом и давили на газ.

Мы успели переговорить более чем с двадцатью самыми разными людей. И все они отказали нам. Мои партнеры были уже готовы сдаться, но я настаивал: «Существует закон больших чисел: кто-нибудь обязательно согласится». Закон и впрямь сработал – к нам действительно подъехал просто-таки идеальный фургон, поскольку в нем вполне смогли бы разместиться все четыре моих партнера. Мы подошли, постучали в окно и обратились к водителю:

– Вы не могли бы подбросить нас в бедный район? Мы заплатим вам сто долларов.

– Это лишнее, – ответил он. – Я буду счастлив подвезти вас в любую точку этого города.

Затем водитель потянулся за спинку своего кресла и убрал с заднего сиденья форменный головной убор, чтобы освободить нам место. Я заметил там надпись: «Армия спасения». Этого человека звали капитан Джон Рондон, и он возглавлял Армию спасения в Южном Бронксе.

Мы в полном восторге забрались в его фургон.

– Я могу отвезти вас куда угодно. Только для начала объясните, зачем это вам?