Все мы врём. Как ложь, жульничество и самообман делают нас людьми

— Мне хотелось выяснить, насколько хорош я сам, безо всяких масок и приемов. Я использовал фразы, к которым никогда раньше не прибегал, — и это срабатывало, ведь теперь я был уверен в себе и больше не стремился затащить очередную добычу в постель.

В американской терминологии пикапа этот принцип называется независимостью от исхода. Согласно ему, самое важное — усвоить, что затащить девушку в постель вовсе не главное. Как только вы поймете это, от желающих провести с вами ночь отбою не будет, потому что незаинтересованность всегда привлекает. В такой логике есть что-то от дзен-буддизма: если хочешь соблазнять женщин, прекрати этого желать — и твое желание сбудется.

— Но вообще-то женщины здесь ни при чем, — признался Кошвик, — главное — понять, что ты за человек. Я недавно получил мейл от одного бывшего ученика. Он написал, что восстановил отношения с отцом, с которым перестал общаться восемь или девять лет назад. Вы, естественно, спросите, как это связано с пикапом? — Кошвик на секунду умолк, а затем принялся перечислять: — У него появились новые знакомства. Он почувствовал себя привлекательным. Улучшились его отношения с друзьями. Все взаимосвязано, оттого я этим и занимаюсь. Я вовсе не стремлюсь превратить нормальных мужчин в игроков, — последнее слово он произнес с нескрываемым отвращением, — те времена прошли. Само по себе это неплохо, но люди не к этому стремятся.

Сам Кошвик на свидания больше не ходит: последние четыре года у него постоянная девушка, они недавно съехались и, по его собственным словам, «любят друг друга».

— Она прекрасно знает, чем я занимаюсь, и от нее у меня нет секретов. Когда мы только начали встречаться, отношения у нас были очень свободными, но потом мы определились и решились сблизиться. Спокойная семейная жизнь нас особенно не привлекала, и меня это вполне устраивало. Изначально мы ищем не возлюбленную, а сильную и самостоятельную личность, на которую можно положиться. И я не исключение.

Когда мы с Эспеном сидели в кафе, я заметил, что мой собеседник постоянно повторяет мои движения. Я наклонял голову вправо, а он — влево. Я откидывался на спинку стула, и он тоже. Подобное «отзеркаливание» — известный прием, рекомендованный мастерами пикапа. Повторяя жесты собеседника, вы создаете подсознательное ощущение единства. Этот прием также нередко используют продавцы, для того чтобы наладить раппорт^[46]. Выходит, что Кошвик пытался мною манипулировать и повторял мои движения, чтобы расположить к себе?

Хотя не исключено, что он вообще не задумывался над тем, что делает. Возможно, в свое время он настолько хорошо усвоил этот прием, что теперь прибегал к нему машинально. А может статься, он со всеми так себя ведет, и это его индивидуальная особенность. Чтобы научиться копировать движения собеседника, вовсе не обязательно ходить на курсы пикапа или читать пособия об искусстве прямых продаж. Этой тенденции, называемой «эффектом хамелеона», психологи Таня Чартранд и Джон Барг посвятили несколько исследований. Например, они по очереди опросили 78 человек, причем проводивший интервью психолог постоянно использовал определенный жест — дотрагивался до лица или покачивал ногой. Как и следовало ожидать, около 50% участников стали копировать этот жест — тоже начали покачивать ногой и т.п.

В другом эксперименте, когда психолог повторял жесты опрашиваемых, их симпатия к нему возрастала. Похожий эксперимент доказал, что, когда официанты повторяют сделанный заказ слово в слово за посетителем ресторана, они получают больше чаевых, чем когда пересказывают его своими словами. Кроме того, подобное «отзеркаливание» чаще всего остается для нас незамеченным. Официанты, участвовавшие в эксперименте, сперва опасались, что клиентам покажется, будто их передразнивают, однако никто из клиентов подвоха не заметил. Мы не обращаем внимания, даже когда повторение звучит как механическое передразнивание. Джереми Бейленсон из Стэнфордского университета усаживал участников своего исследования перед экраном, на котором анимированная фигура с запозданием на несколько секунд копировала движения и жесты «собеседника». Понять, что его движения повторяют, удалось лишь одному из участников: во время «беседы» тот решил покрутиться на стуле, и фигура на экране тут же скопировала его движение. Причина такой невнимательности кроется, очевидно, в том, что мы просто-напросто все время неосознанно копируем жесты друг друга.

Я настолько увлекся разговором с Кошвиком, что так и не смог понять, кто кого копировал — я его или он меня. И если «отзеркаливал» он, то с какой целью — машинально или следуя технике, которую он в свое время отработал до мельчайших деталей? Догадаться невозможно. И отчего я вообще заподозрил Кошвика в том, что он манипулирует мною? Не оттого ли, что я, зная о его «профессии», изначально относился к нему предвзято и приписывал ему определенные мотивы?