Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым

Когда я первый раз встретился на собрании с продавцами, я сразу попытался выяснить, что они чувствуют, когда работают. Ответ был предсказуем. Все как один указали на то, что испытывают неприятные ощущения и работу свою ассоциируют с чем-то плохим и навязанным. Как сказал один продавец: «Работаю, потому что здесь можно заработать».

«Возможно, это такой контингент», – подумал я. Но в процессе работы выяснил, что многие начинали работать с удовольствием и им нравилось это делать. Тогда я попытался подойти к проблеме с точки зрения нашей «теории результата». И стало понятно, что все 100 % продавцов работали на результат, фокусировка «на переменные» отсутствовала, процесс обучения тоже. Теория подтверждалась практикой.

Я попросил продавцов описать свои мысли и чувства в момент, когда они только заприметили, так сказать, «жертву» – потенциального покупателя. Ответ также был предсказуем. Это волнение, страх, дискомфорт. Все это сопровождалось мыслями: «О господи, сейчас он опять скажет – нет» или «Этот тоже пройдет, даже не повернув голову в мою сторону». В моменты, когда клиентов нет, мысли тоже не отпускают, признался один продавец. «Я часто слышу, как внутри кто-то говорит: “Ну, ты сегодня продашь хоть один пакет?”», «А у меня так, – добавил второй, совсем уже неюный человек. – “Что-то у тебя все хуже и хуже стало получаться. Так скоро ты станешь продавать как вот тот новичок”». Эти голоса не замолкали, как признавались сотрудники, никогда. Один из них сказал: «Когда у меня покупают, я делаю так. – И он шумно выдохнул. – И голос: “Слава тебе господи, купил”».

Что мы сделали? Во-первых, мы изменили акцент в работе с результата на обучение. Был риск, что руководство этого не поймет, но один из учредителей компании, кажется, интуитивно ухватил суть идеи. Да и терять особенно было нечего. Среди старых продавцов оставалось человек тридцать, а темпы текучки указывали на то, что через пару месяцев и от этих ничего не останется. Поэтому мы взялись за дело сообща. Руководитель объявил на общем собрании, что мы начинаем новый эксперимент, и теперь каждый продавец на своем рабочем месте (на улице) будет тренироваться «правильно работать», и если сложится ситуация – тогда продает товар. Несмотря на обескураживаемость идеи, все согласились. Один, правда, спросил: «А как наши деньги?» Мы ждали этого вопроса. «Каждый получит столько, сколько он получал в прошлом месяце, независимо от того, сколько он продаст в этом. Это эксперимент, – добавил руководитель. – Я допускаю, что он может не получиться. Мы учимся. Но я знаю, что хуже, чем есть у каждого из вас, уже вряд ли может быть. Поэтому мы месяц будем работать так. А дальше посмотрим. Не получится, придумаем что-нибудь другое. Но я хочу вам сказать вот что, – продолжал он. – Мы ни на шаг не отступим от идеи превратить нашу работу в удовольствие. У всех у нас нет иного выхода. Вы согласны?» – спросил он, слега повысив интонацию. Ответ не заставил себя ждать, и мне показалось, что продавцы впервые почувствовали надежду.

Начало эксперимента

Это было начало. Суть состояла в том, чтобы мотивировать сотрудника дать свое внутреннее согласие на эту идею. Он должен поверить в то, что акцент на результате в виде избыточного «хочу продать во что бы то ни стало» должен быть заменен на акцент «хочу научиться общаться так, чтобы вызывать симпатию и фокусировать свое внимание на переменных».

Один совсем еще молодой парень спросил: «Это может мне помочь знакомиться с девчонками?» Я подумал: «Ему нелегко знакомиться с девушками, а его поставили продавать». «Конечно, – ответил я, – ведь продавать несколько сложнее». Я тут же увидел у него в глазах азарт.

Первый этап прошел: вся команда загорелась идеей. И это действительно работало. Так выглядит кнопка под названием «обучение». Обучение – это процесс настоящей жизни, а настоящая жизнь – это удовольствие. И если превратить любой процесс, включая работу, в обучение, появляется искомое – удовольствие. Нужно просто знать об этом и знать, как это делается. И если кто-то, делая свое дело, не испытывает этого состояния – это значит, что он не обучается или не живет, что суть одно и то же. Если выразиться более точно – живет его Эго, а не его «Я». Так сложилось по природе, что в пространстве человека живут двое: «Я» и Эго. И если кто-то один из них спит, так это потому, что другой действует. За нами выбор, кому не спать.

Однако впереди много работы. Это мне, человеку, очень долгое время играющему в бильярд, были известны все его переменные, на которых я фокусировался в первом туре. А вот продавцы, как оказалось, не знали о своих переменных ничего. Поэтому нам пришлось этим заняться.

Теория переменных