Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства

Метапрограммы могут также изменяться с изменением эмоционального состояния. Человек может стать более активным в состоянии стресса и занимать пассивную позицию, будучи спокойным. Как и в отношении всех остальных паттернов, представленных в этой книге, ответ следует искать в том человеке, который находится перед вами. Паттерн – это всего лишь карта. Метапрограммы не представляют собой еще один способ разбиения людей на психологические типы. Основной вопрос заключается в следующем: можете ли вы осознать свои собственные паттерны? Какие выборы вы можете предоставить другим? Это полезные руководящие идеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесь использовать эти умения постепенно. Используйте их только в том случае, когда это полезно.

Резюме

1. Активный – пассивный.

Активный человек оказывается инициатором действий. Пассивный ждет, когда другие начнут действовать икогда все произойдет само собой. Ему необходимо некоторое время. что– бы сначала проанализировать и понять все.

2. Приближение – уклонение.

«Приближающийся " человек фокусирует свое внимание на собственных целях, а мотивацией ему служит достижение этих целей. «Уклоняющийся» сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать, а не на целях, к которым следует стремиться.

3. Внутренняя референция – внешняя референция. Человек с внутренней референцией имеет свои внутренние нормы и принимает решения сам. Человек с внешней референцией заимствует нормы у других и нуждается в том, чтобы кто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции.

4. Альтернативы – рецепты.

Альтернативные люди стремятся иметь выборы и хорошо справляются с разработкой альтернативных вариантов. Рецептурные люди удачно следуют предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но они легко выполнят фиксированную серию шагов.

5. Общий – частный.

Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно, имея дело с большими кусками информации. Они не обращают внимания на детали. Люди, склонные к специализации, уделяют много внимания деталям и нуждаются в исследовании мелких элементов информации чтобы понять общую картину.

6. Сходства – различия.

Люди, ищущие сход ства, будут при сравнении замечать, главным образом, похожие детали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание на отличительные черты.

7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:

Визуальный: Требуется увидеть подтверждение. Слушающий: Требуется услышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому. Мо д а:

Несколько примеров: Требуется предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убежденным

Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый: Для достижения состояния убежденности требуется постоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном конкретном случае.

Период времени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени.

ТОРГОВЛЯ

Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей НЛП.

Продажу часто неправильно понимают как р екламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на вр ем я, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Д жо нсон и Лари Уилсон а книге «Одна минута торговли», заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.

Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Я к орение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать.

Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.

Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее?