Выбери себя!

Я созвонился с Брайаном Джонсоном, основателем компании под названием Braintree. Даже если вы никогда не слышали о Braintree, вы знаете ее клиентов. Эта компания обеспечивает электронные платежи и трансакции по кредитным картам и сотрудничает с Uber, OpenTable, Airbnb и так далее.

Я разговаривал с Брайаном впервые. Я не инвестировал в Braintree. Насколько мне известно, я даже не инвестировал (к моему сожалению) ни в кого из их клиентов. Я люблю выходить на связь с людьми, которым, как мне кажется, есть что рассказать, и слушаю их истории. Так я строю свою сеть контактов — не только деловых и финансовых, но и будущих друзей.

Я знал, что история Брайана о том, как он основал Braintree, будет интересна и полезна тем, кто сейчас задается вопросом «А что делать дальше?».

Официальная версия. В 2007 году Брайан работал менеджером в торговой сети Sears. Он уволился и основал Braintree. Меньше чем через два года он зарабатывал больше миллиона. Со временем Braintree расширилась и получила 70 миллионов долларов от венчурной компании Accel и других инвесторов.

Но меня интересовало не это.

— Как вы это сделали? — спросил я. — Опишите, шаг за шагом.

— Я очень не любил свою работу, — ответил Брайан. — И всегда считал, что твердая ставка — это не мое. До этого у меня был опыт работы представителем в центре обработки платежей: я ездил по ресторанам и магазинам и предлагал проводить операции по кредитным картам через нашу компанию. Вот я и подумал, когда решил уволиться: я ведь могу делать то же самое, но уже для собственной компании.

Правило № 1. Избавьтесь от посредника. Вместо того чтобы вернуться на предыдущее место работы, Брайан обошелся без посредника. Он обратился напрямую к компании, которая обрабатывает платежи по кредитным картам, заключил с ней договор на перепродажу — и это ДО того, как уволиться из Sears.

Многие меня спрашивают: «Я сейчас работаю. Надо уже искать стартовый капитал?» НЕТ, конечно! Сначала надо посуетиться. Инвесторы обращают внимание на тех, кто бросается в глаза.

Правило № 2. Выберите скучное дело. Каждый мечтает поймать новый тренд. Вот вам суперактуальный тренд — добыча редкоземельных минералов на Марсе. Это АДСКИ ТЯЖЕЛО. Не пробуйте! Брайан выбрал дело, которое нужно всем, кто занят торговлей. А еще он знал, что спрос на такие услуги будет расти, потому что бурно развивается торговля через интернет. Не надо придумывать что-то совершенно новое и небывалое. Делайте что-то старое и привычное, но чуть лучше, чем все остальные. А когда вы мельче, гибче и быстрее неповоротливых гигантов, застрявших в бюрократии, вы часто можете предложить более выгодные цены и более высокое качество. Потребители перейдут к вам. А если вы заодно предлагаете по-настоящему индивидуальный подход — так бегом примчатся.

Правило № 3. Найдите покупателей! Это, пожалуй, самое главное правило для любого предпринимателя. У многих в воображении волшебная картинка, как строится бизнес: вы набираете инвестиции, потом на них создаете продукт — и тут же набегает миллион покупателей. Так НЕ бывает.

Брайан нашел десять потенциальных клиентов (из первых двенадцати, к кому он обратился): они сказали, что готовы перейти на его услуги обработки платежей по картам. Он подсчитал, что ему нужно зарабатывать 2100 долларов в месяц, чтобы «безболезненно» уволиться. Первые десять клиентов приносили ему 6200 долларов в месяц, так что у него была подушка безопасности на случай, если кто-то откажется от его услуг. Брайан ушел с работы в уже готовый собственный бизнес.

Правило № 4. Зарабатывайте доверие во сне. Говорят, что на хорошем бизнесе можно зарабатывать деньги даже во сне. Брайан и так уже зарабатывал во сне — ему приносила доход каждая покупка у его первых десяти клиентов, которую оплачивали кредитными картами.

«Я не хотел ходить от двери к двери в поисках новых клиентов, — рассказал Брайан. — Мне нужно было найти подход к компаниям, ведущим бизнес в интернете. Кто-то мне предложил вести блог. А для того, чтобы блог работал, нужна предельная искренность — иначе ничего не получится. И я начал писать о том, как устроена отрасль кредитных карт, в том числе о нечестных приемах, на которые часто попадаются интернет-магазины. Я размещал посты на главных социальных площадках того времени — Digg, Reddit и StumbleUpon. Когда они выходили в топ, на мой сайт приходило столько пользователей, что он падал.

Зато я заслужил славу надежного источника информации касательно обработки платежей. И скоро все эти онлайн-компании, которым раньше трудно было сориентироваться в отрасли, стали обращаться ко мне за советом, а потом и пользоваться моими услугами».

Сделаю тут замечание.