Выставка. Техника и технология успеха

Формирование команд должно начинаться с тщательного анализа стратегических целей участия в данной выставке. После разработки стратегии формулируются требования к количественному и качественному составу команды.

При работе на выставке чаще всего более успешен тот, у кого лучше команда. Вам нужны «правильные» специалисты в каждом эшелоне.

Обучение персонала может проводиться в течение года или непосредственно перед самой выставкой. В любом случае тренинги необходимо проводить по определенной системе, необходимо обратить особое внимание на следующие педагогические и психологические правила:

– обязательно сформулируйте цели и задачи, которые стоят перед всеми участниками процесса обучения;

– расскажите, что и в каком объеме слушатели должны знать к концу обучения;

– сообщите сроки, продолжительность и регулярность занятий;

– обучение будет эффективным, если у слушателей будет мотивация и желание обучаться, в противном случае успеха достигнуть трудно;

– расскажите, как, когда и кто будет контролировать усвоение теоретических знаний и практического материала. Для того чтобы каждый сотрудник получил и сохранил позитивный настрой на обучение, рекомендуется:

– аргументированно объяснить пользу обучения для результативного участия в выставке и персонально для сотрудника фирмы;

– интересно, наглядно и увлекательно представлять содержание обучения и учебный материал;

– возбуждать у слушателей заинтересованность и любопытство;

– активизировать сотрудничество между преподавателем и слушателями;

– занимательно и увлекательно строить процесс обучения.

Цель обучения – прежде всего в изменении философии, поведения, передаче знаний, навыков и умений от преподавателя к слушателям.

Знайте своих посетителей в лицо

При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент». Каждый посетитель индивидуален, однако с учетом определенных признаков любого посетителя можно классифицировать по типу поведения и темпераменту. Введем, с учетом мнения Я. Г. Критсотакиса, следующую классификацию:

– рационалисты;

– фланеры;

– неуверенные в себе;

– властные;

– нервозные;

– новаторы;

– случайные;

– туристы;

– воображалы;

– бумагоеды;

– застенчивые;

– франты;

– грубияны;

– шпионы.

Я. Г. Критсотакис в своей книге дал характеристику каждому персонажу.

Всех посетителей выставки условно можно подразделить на следующие категории:

– реальные покупатели;

– любопытные;

– любители макулатуры;

– зеваки;

– круглые глаза;

– игроки;

– ястребы;

– крохоборы;

– индифферентные зрители;

– искатели работы;

– назойливые мухи;

– тихие и незаметные.

Посетителей выставки можно подразделить на следующие поведенческие типы личностей:

– доминирующие;

– непосредственные;

– зависимые;

– скептики.

Для того чтобы адекватно оценивать будущих посетителей выставки и уметь с достаточной точностью выбирать реальных и потенциальных клиентов, каждый сотрудник должен пройти тест на определение типа личности. Тест может быть проведен тренером, или каждый может оценить себя сам[7].

Определив свой тип личности, вы можете предпринять корректирующие меры, позволяющие изменить свой стиль поведения. Кроме того, для достижения поставленных целей целесообразно изучить существующие типы личности.

Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы воздействия на него.

Итак, рассмотрим основные характеристики каждого типа личности.

Доминирующие – полны сил, настойчивы, динамичны, напористы и очень любят управлять. Как правило, действуют быстро, на ходу схватывают сутьпроблемы, заинтересованы в экономии ресурсов, в том числе и времени, не распыляются по мелочам. Они любят твердое рукопожатие и открытый взгляд.

Непосредственные – открыты, эмоциональны, активны, импульсивны, довольно легко поддаются убеждениям. Обычно любят много говорить, но не умеют слушать. Как правило, ждут одобрения. Они склонны к риску и спонтанно принимают решения.

Зависимые – общительны, доброжелательны и приветливы. Как правило, постоянно ждут поддержки и одо брения. Всегда слушают очень внимательно. Свое мнение могут изменить, если вы установите с ними доверительные отношения. При принятии решений для них важны гарантии и особенно чувство безопасности.

Скептики – осторожны, настойчивы, организованны, пунктуальны и очень внимательны к деталям. Обычно действуют по своему графику и по своему режиму. Решения принимают на основании систематического сбора информации и логического анализа.

После изучения типов личности посетителей желательно, а иногда просто необходимо, провести тренинги или самостоятельно проработать, как взаимодействовать с каждым типом личности в процессе участия в выставке.

Выводы и рекомендации